Digitaler Vertrieb: Kostenloser Prozess für KMUs – Teil 2

Im ersten Teil unserer Anleitung für digitalen Vertrieb haben wir bereits zwei der vier Phasen, nämlich „Setting“ und „Qualifizierung“, Schritt für Schritt erklärt. In diesem zweiten Teil geht es jetzt um die Phasen „Problemdefinition“ und „Commitment“. 

Sollten Sie den ersten Teil dieser Anleitung übersehen haben, lesen Sie diesen zuerst, um den gesamten Prozess besser zu verstehen.

Digitaler Vertrieb: Phase 3 – Problemdefinition (optional)

Wenn Sie im ersten Gespräch nicht an die nötigen Informationen gelangt sind oder der Lead nicht über die erforderlichen Kompetenzen oder die nötige Entscheidungsbefugnis verfügt, müssen Sie einen weiteren Termin einrichten. In diesem Zweitgespräch geht es darum, die Herausforderungen und Probleme des Leads herauszufinden.

Gründe für diesen Termin können sein:

• Der Lead war nicht der richtige Ansprechpartner.
• Der Lead konnte die gestellten Fragen nicht beantworten.
• Der Lead muss einen weiteren Entscheidungsträger in den Prozess einbeziehen.
• Es gibt so viel zu klären, dass es den Rahmen des ersten Gesprächs sprengen würde.

Im weiteren Gespräch sollten Sie die folgenden Themen erörtern und die Informationen in Ihrem CRM (z.B. Pipedrive) speichern:

• Sucht der Lead konkret nach einer neuen Lösung und weiß er genau, was er benötigt?
• Welche Lösung hat der Lead derzeit im Einsatz und warum ist er damit nicht zufrieden?
• Was genau bedeutet das für sein Unternehmen und welche logischen (negativen) Konsequenzen ergeben sich daraus?

Um die nötigen Informationen zu erhalten, stellen Sie die entsprechenden Fragen (wenn diese passend sind):

• Was genau passt Ihnen bei Ihrer derzeitigen Lösung nicht? 
• Welche Features benötigen Sie? 
• Wissen Sie genau, was Sie benötigen? 
• Wie lange sind Sie bereits unzufrieden mit Ihrer Lösung? 
• Wie lange besteht dieser Zustand bereits? 
• Welche Auswirkungen hat dies für Ihr Unternehmen? 
• Planen Sie einen Wechsel Ihrer Lösung? 
• Wenn ja, wo stehen Sie in diesem Prozess? 
• Warum haben Sie bisher noch nicht gewechselt?
• Wie viele User-Accounts benötigen Sie derzeit? Bleibt dies auch in Zukunft so?
• Verfügen Sie intern über die Kompetenzen, um den Wechsel Ihrer Lösung fehlerfrei durchzuführen, oder bevorzugen Sie, dass der jeweilige Partner dies übernimmt?

Sobald Sie die wichtigsten 2-3 Probleme des Leads sowie die logischen Konsequenzen für sein Unternehmen ermittelt haben, können Sie in die Commitment Phase übergehen.

Digitaler Vertrieb: Phase 4 – Commitment

In der letzten Phase geht es darum, die Probleme des Leads mit den Lösungen Ihres Angebots aufzulösen. Die Abschlussphase kann entweder im ersten oder zweiten Gespräch angehängt werden, je nachdem, wie es in Ihrer Branche üblich oder möglich ist.

Folgende Themen stehen im Fokus:

• Konzentrieren Sie sich im Gespräch auf ergebnisorientiertes Denken statt Kostendenken.

• Zeigen Sie den Unterschied zwischen „Wo ist der Lead gerade“ zu „Wo möchte der Lead hin“ und machen Sie diesen Unterschied spürbar. Als Vehikel dazu nehmen Sie Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt. Sie sprechen aber nicht von Funktionalitäten, sondern nur, wie diese die Probleme und Herausforderungen des Leads lösen.

Nachdem Sie die nötigen Informationen gesammelt haben, leiten Sie die Abschlussphase mit folgenden Worten ein:

• „Also, basierend auf dem, was Sie mir gesagt haben, könnte unsere Lösung für Sie funktionieren, denke ich. 

• Sie haben erwähnt, dass (größter Schmerz) und das zu (logische daraus resultierende Probleme) führt. 

• Und deshalb fühlen Sie sich / deshalb kommt es zu … (Emotionaler Schmerz). 

• Mit Ihrer Erlaubnis … was ich jetzt machen kann, ist … über ein paar Punkte zu gehen, wo wir Ihnen vielleicht helfen können. Ist das in Ordnung?“

Der Lead antwortet mit „Ja”. Sie zählen jetzt die 2-3 wichtigsten Probleme auf, die Sie gesammelt haben, und erklären, wie Sie ihm dabei helfen können, mit maximal 2-3 Sätzen pro Problem. Sie erwähnen auch zu jedem Problem, was die Lösung dieses Problems genau für den Lead und sein Unternehmen bedeutet (Benefit). Zwischen jedem dieser Probleme stellen Sie eine Unterbrechungsfrage, damit Sie nicht die Aufmerksamkeit verlieren.

• „Sie haben ja völlig zurecht gesagt … (Problem 1). 
• Wir haben darüber gesprochen, dass … (Problem 1). 
• Also, das Erste, was wir machen würden, ist …(Lösung für Problem 1). 
• Für Sie bedeutet das … (Benefit kommunizieren). Klingt das gut? 

• Sie haben ja auch erwähnt, dass (Problem 2). 
• Deshalb würden wir (Lösung für Problem 2). 
• Für Sie bedeutet das … (Benefit kommunizieren). Würde das helfen? 

• Ich kann mich erinnern, ein Punkt war auch … (Problem 3). 
• Deshalb würden wir (Lösung für Problem 3). 
• Für Sie bedeutet das … (Benefit kommunizieren). Funktioniert das für Sie?“

Nach der letzten Unterbrechungsfrage warten Sie die Antwort des Leads ab und leiten zu den nächsten Schritten über:

• „Sieht so aus, als hätten wir alles besprochen. Sollen wir die Verträge fertig machen? Wäre das angebracht? Oder wie möchten Sie weitermachen?“