Sowie viele andere Geschäftsbereiche wandert auch der Vertrieb zunehmend in den digitalen Kosmos. Daher ist es besonders für kleine und mittlere Unternehmen essenziell, Verständnis und das notwendige Basiswissen im digitalen Vertrieb aufzubauen. In diesem Leitartikel werden wir die wichtigsten Begriffe und Vertriebskonzepte im digitalen Bereich erklären und die aktuell gängigsten Strategien und Methoden zur effektiven Nutzung von digitalen Vertriebskanälen umreißen.
Expertentipp
Unter jedem Themenpunkt finden Sie einen detaillierten Artikel zu dem jeweiligen Themenabschnitt. Dieser Artikel fungiert als umfassender Überblick zum Thema „Vertrieb“.
Grundbegriffe und Basiswissen im Vertrieb
Digitale Vertriebsstrategie
Eine digitale Vertriebsstrategie ist ein wesentlicher Bestandteil des modernen Geschäftsbetriebs und bietet kleinen und mittleren Unternehmen die Möglichkeit, ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern, ihre Sichtbarkeit auf dem Markt zu erhöhen und die Effektivität ihres Vertriebs zu verbessern. Dabei liegt der Fokus auf der Anpassung an sich ändernde Kaufgewohnheiten und den zunehmenden Einsatz digitaler Plattformen.
Die Umsetzung einer digitalen Vertriebsstrategie erfolgt in fünf Schritten:
- Zieldefinition
- Zielgruppenanalyse
- Auswahl der Vertriebskanäle
- Entwicklung von Verkaufsprozessen
- Kontinuierliche Messung und Optimierung
Kundenakquise
Unter „Kundenakquise“ versteht man den Prozess der Umwandlung von Interessenten in zahlende Kunden. Diese Aufgabe stellt viele KMUs aktuell vor große Herausforderungen. Die Probleme reichen von mangelnden Ressourcen und fehlendem Know-how bis hin zu unklarer Zielgruppendefinition und vergleichbaren Angeboten. Oftmals führt dies dazu, dass die Unternehmen Leads erwerben, die nicht ihrem idealen Kundenprofil entsprechen oder sie sich auf irrelevante Geschäftsbereiche konzentrieren.
Eine erfolgreiche Kundenakquise hängt von mehreren Faktoren ab:
- Ein klares, einzigartiges Angebot
- Sichtbarkeit auf den richtigen Plattformen
- Effektives E-Mail Marketing
- Eine optimierte Website oder Landingpage
Durch die Konzentration auf diese Aspekte können Unternehmen ihre Kundenakquise verbessern und nachhaltig gestalten.
B2B Marketing & Vertrieb
B2B Marketing und Vertrieb beziehen sich auf Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und unterscheiden sich durch komplexere Entscheidungsprozesse, höhere Produktkomplexität und einen Fokus auf langfristige Übereinkünfte. Eine effektive B2B-Vertrieb- und Marketingstrategie erfordert eine Kombination aus Marktforschung, Zielgruppenanalyse, scharf definiertem Angebot, Wettbewerbsanalyse, klaren Preisinformationen, Entscheidungen über die Vertriebsart, digitaler Präsenz, Inbound-Marketing, Lead-Generierung und -Management, einem systematischen Verkaufsprozess, hervorragendem Kundenservice und kontinuierlicher Analyse und Optimierung. Gemeinsame Fallstricke wie unklare Zielgruppendefinition, Vernachlässigung der digitalen Präsenz, mangelnde Personalisierung und unzureichendes Follow-up sollten vermieden werden, um dabei die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.
Kaltakquise
Kaltakquise, oft als „Cold Calling“ bezeichnet, ist eine Methode zur Kundenakquise, bei der potenzielle Kunden direkt angesprochen werden, ohne dass vorher ein Interesse oder irgendeine Art von Umgang bestand. Trotz der hohen Ablehnungsrate bleibt es eine effektive Methode, insbesondere im B2B-Vertrieb. In unserem Artikel über moderne Kaltakquise beweisen wir, dass diese Methode immer noch zeitgemäß ist und (bei richtiger Vorgehensweise) sofort Ergebnisse liefert.
Verkaufsgespräche
Verkaufsgespräche sind eine Schlüsselkomponente im Vertrieb und erfordern eine sorgfältige Auswahl und Anwendung spezifischer Fragen, abhängig von der Phase im Verkaufszyklus. In der Qualifizierungs- und Problemdefinitionsphase sollte das Ziel sein, Informationen über den potenziellen Kunden zu sammeln, während ein effektiver Abschluss das Einholen eines Commitments vom potenziellen Kunden erfordert, um sicherzustellen, dass dieser bereit ist, mit Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen.
Vertriebskanäle
Vertriebskanäle, auch Verkaufs- oder Distributionskanäle genannt, sind die Wege, auf denen Produkte oder Dienstleistungen von einem Unternehmen zum Endverbraucher gelangen. Sie sind entscheidend für den Geschäftserfolg und reichen von traditionellen Ladengeschäften bis zu digitalen Vertriebsplattformen. Der direkte Vertrieb verkauft Produkte direkt an den Kunden, während der indirekte Vertrieb Zwischenhändler beinhaltet. Mehr über die unterschiedlichen Arten von Vertriebskanälen sowie die aktuell vielversprechendsten und profitabelsten Vertriebskanäle erfahren Sie in diesem Artikel.
Leads
Was ist ein Lead?
Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigt und somit ein potenzieller Kunde ist. Dieses Interesse kann auf verschiedenen Wegen gezeigt werden, etwa durch Ausfüllen eines Online-Formulars oder durch persönliche Interaktionen auf Veranstaltungen. Leads spielen eine entscheidende Rolle im Vertriebsprozess und durchlaufen verschiedene Phasen, wie zum Beispiel den Status eines Marketing Qualified Lead (MQL) oder Sales Qualified Lead (SQL). Die Arbeit mit Leads umfasst eine Reihe von Aufgaben, darunter die Generierung, Bewertung und Pflege von Leads sowie das Lead-Management. In kleinen und mittleren Unternehmen sind Leads der Indikator schlechthin für den Erfolg von Marketing und Vertrieb.
Prospecting
Prospecting bezeichnet die Suche und Identifikation potenzieller Kunden, die sogenannten Leads, und stellt eine entscheidende Aufgabe im Vertrieb dar. Im digitalen Kosmos benötigen KMUs innovative Methoden und Werkzeuge, um Ihre Traumkunden zu finden. Um welche es sich dabei handelt, erfahren Sie in unserem Artikel über Prospecting.
Lead Generierung
Lead Generierung ist ein Prozess, der sich auf die Anziehung von Personen oder Unternehmen konzentriert, die ein echtes Interesse an Produkten oder Dienstleistungen haben. Mit der Digitalisierung haben sich neue Möglichkeiten ergeben, um potenzielle Kunden zu erreichen und in Kunden umzuwandeln. Die Wahl der richtigen Methoden zur Lead Generierung ist entscheidend für den Geschäftserfolg, da sie die Identifikation der richtigen Interessenten und den Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen unterstützt. Unser Artikel über Lead Generierung wird Ihnen dabei helfen, die richtige Wahl für Ihr Unternehmen zu treffen.
Lead Nurturing
Lead Nurturing, auch als „die Pflege von Interessenten“ bezeichnet, ist ein Prozess, der potenzielle Kunden durch verschiedene Marketing- und Vertriebsmaßnahmen führt, mit dem Ziel, diese zu einem Kauf zu bewegen. Der Prozess beginnt, wenn ein potenzieller Kunde Interesse an Ihrem Unternehmen oder Ihren Produkten zeigt und umfasst mehrere Schritte und Aufgaben. In diesem Artikel geben wir konkrete Beispiele, wie Sie Lead Nurturing effektiv nutzen können, einschließlich der Vermeidung von den gängigsten Fehlern.
Lead Scoring
Lead Scoring ist ein Prozess zur Bewertung potenzieller Kunden oder Leads basierend auf ihrer Wahrscheinlichkeit, Kunden zu werden. Es nutzt eine Vielzahl von Faktoren wie Verhalten auf der Website, Interaktion mit Marketingmaterialien und andere Datenpunkte. Es gibt unterschiedliche Modelle für Lead Scoring, darunter demografische und verhaltensbasierte Modelle. Ein effektives Lead Scoring verbessert die Qualität der Leads und steigert die Effizienz des Vertriebsteams.
Lead Scoring – Was ist das? Eine simple Anleitung zur sinnvollen Bewertung Ihrer potenziellen Kunden
Lead Management
Lead Management, oder Interessentenverwaltung, ist der Prozess, mit dem Unternehmen potenzielle Kunden identifizieren, qualifizieren und deren Beziehung zum Unternehmen überwachen und verwalten. Erfolgreiches Lead Management erfordert die Nutzung eines CRM-Systems, eine gründliche Qualifizierung der Leads und Geduld beim Aufbau von Beziehungen mit Leads. Unternehmen, die den Lead-Management-Prozess effektiv implementieren, sind auf dem besten Weg, nachhaltig wachsen zu können und krisensicher zu werden.
Lead Magnet
Ein Lead Magnet ist ein Inhalt oder Angebot, der potenzielle Kunden anlockt und einen derart hohen Nutzen oder Mehrwert bietet, dass User dafür bereit sind, ihre Kontaktdaten herauszugeben. Im Vertrieb werden sowohl kostenlose als auch kostenpflichtige Lead Magnete eingesetzt, abhängig von den Zielen des Unternehmens. Wie Sie einen Lead Magnet erstellen und wie Sie auf gute Ideen für einen Lead Magneten kommen, erfahren Sie in diesem Artikel.
MQL (Marketing Qualified Lead)
Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein potenzieller Kunde, der durch Marketingmaßnahmen Interesse an Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens zeigt und eine bestimmte Aktion ausführt, die auf ein stärkeres Engagement hindeutet. Diese Definition kann je nach Unternehmen variieren, daher ist es wichtig, dass Marketing- und Vertriebsteams eine gemeinsame Definition festlegen. Beispiele für MQLs sind Personen, die ein E-Book herunterladen, sich für eine kostenlose Software-Testversion anmelden oder einen detaillierten Produktvergleich herunterladen. Mehr über den Wert von MQLs sowie die häufigsten Fehler im Umgang mit MQLs, welche Sie unbedingt vermeiden sollten, erfahren Sie in diesem Artikel.
Leads kaufen
Das Kaufen von Leads kann sowohl Vorteile als auch Nachteile für Unternehmen mit sich bringen. Unternehmen können Leads durch Lead Generator Tools oder Lead Agenturen erwerben. Tools wie Echobot können relevante Leads identifizieren und liefern, während Lead Agenturen Leads finden, die spezifischen Kriterien entsprechen. Welche Vor- und Nachteile gekaufte Leads haben und wie Sie mit diesem idealerweise umgehen, erfahren Sie in diesem Artikel.
Methoden & Strategien im Vertrieb
Inbound Marketing
Inbound Marketing ist eine digitale Marketing- und Vertriebsmethode, die darauf abzielt, potenzielle Kunden durch wertvolle Inhalte und Interaktionen anzuziehen. Im Gegensatz zu herkömmlichen Marketingmethoden kommen die Kunden bei dieser Strategie von selbst zum Unternehmen. Wie der genaue Prozess dafür aussieht und welche Infrastruktur für Inbound Marketing nötig ist, erfahren Sie in diesem Artikel.
Inbound Marketing – Was ist das? Eine simple Einführung für interessierte und neugierige KMU-Marketer
Outbound Marketing
Outbound Marketing, auch bekannt als „Ausgehendes Marketing“, ist eine traditionelle Marketing- und Vertriebsmethode, bei der Werbemaßnahmen direkt an eine breite Zielgruppe gerichtet werden. Diese Strategie umfasst TV- und Radiowerbung, Printwerbung, Direktmailings, Kaltakquise sowie digitale Formen wie E-Mail Marketing, Display-Werbung und Online-Werbung. Im Gegensatz zum Inbound Marketing, das darauf abzielt, Kunden durch wertvollen Content anzuziehen, wird bei Outbound Marketing die Werbebotschaft direkt an die Zielgruppe gesendet. Diese Strategie zielt darauf ab, die Aufmerksamkeit des Publikums zu erregen und die Botschaft so effektiv wie möglich zu übermitteln.
Inbound vs. Outbound Marketing
Inbound Marketing und Outbound Marketing unterscheiden sich stark in ihrer Methodik, Informationsübermittlung, Messbarkeit, Kosten und Dauer. Wie sich diese Unterschiede in der Realität bemerkbar machen und wie Sie herausfinden, welcher Ansatz für Ihren Betrieb passend ist, erfahren Sie in diesem Artikel.
Outreach
Outreach, aus dem Englischen für „Kontaktaufnahme“, „Annäherung“ oder „Reichweite“, bezeichnet eine proaktive Strategie, um mit bestimmten Personengruppen direkt in Kontakt zu treten. Diese Methode wird für verschiedene Geschäftsziele angewendet und ist besonders für kleine Unternehmen mit begrenzten Ressourcen ein mächtiges Werkzeug. Welche Arten von Outreach es gibt und welche Outreach-Tools die größten Benefits für KMUs bringen, erfahren Sie in diesem Artikel.
Social Selling
Social Selling ist eine Vertriebsmethode, die soziale Netzwerke zur Identifikation, Bindung und Interaktion mit potenziellen Kunden nutzt. Das Ziel besteht darin, authentische Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und ihnen gleichzeitig wertvolle Inhalte zur Verfügung zu stellen. Diese Methode entstand mit der Verbreitung von Plattformen wie LinkedIn, Facebook und Twitter. Als ein kundenorientierter Ansatz, der Authentizität und Beziehungsaufbau in den Vordergrund stellt, wird Social Selling besonders im B2B-Bereich zunehmend entscheidend.
Digitale Produkte im Vertrieb
Digitale Produkte sind immaterielle Güter, die digital erstellt und vertrieben werden, wie beispielsweise Software-Anwendungen, E-Books, Online-Kurse, Musik- oder Filmdownloads und digitale Abonnements. Digitale Produkte werden sowohl kostenpflichtig als auch kostenlos eingesetzt, wobei kostenpflichtige Produkte direkte Einnahmen generieren, während kostenlose oft als „Lead Magnet“ dienen, um eine Kundenbasis aufzubauen und Interesse an kostenpflichtigen Produkten zu wecken. Mehr über digitale Produkte sowie spannende dazu passende Marketingstrategien finden Sie in diesem Artikel.
Kostenlose Anleitung für digitalen Vertrieb
Wir haben einen kompletten Prozess für digitalen Vertrieb für Sie niedergeschrieben und Schritt für Schritt erklärt. Dieser Prozess beweist, dass es kein fünfköpfiges Außendienstteam und teure Software benötigt, um im Jahr 2023 digital Vertrieb zu machen. Der Prozess erstreckt sich über insgesamt vier Phasen, aufgeteilt auf zwei Artikel. Wenn Sie lernen möchten, wie Sie noch heute einen digitalen Vertriebsprozess in Ihrem Unternehmen implementieren können, dann sind diese beiden Artikel genau richtig.
- Hier geht’s zur kostenlosen Anleitung für digitalen Systemvertrieb – Teil 1
- Hier geht’s zur kostenlosen Anleitung für digitalen Systemvertrieb – Teil 2
Software & digitale Werkzeuge im Vertrieb
Kostenvergleich: Programmiertes CRM vs. SAAS
Eine gute CRM-Software ist besonders für den Vertrieb von essenzieller Bedeutung, damit Kundenbeziehungen ordentlich gepflegt und verwaltet werden können. Die Entscheidung liegt dabei oft zwischen einem fertigen CRM-System und einer individuell programmierten Lösung. Welche Vor- und Nachteile die jeweiligen Varianten mit sich bringen und mit welche Kosten Sie rechnen müssen, erfahren Sie in diesem Artikel.
Die gängigsten CRM-Systeme im Vergleich
Die Vielfalt der Funktionen ist das Hauptunterscheidungsmerkmal zwischen den populärsten CRM-Software-Anbietern. Sie müssen entscheiden, ob Ihr CRM-System ausschließlich für Vertriebsaktivitäten (Sales Team) genutzt werden soll, oder ob es auch Marketingmaßnahmen unterstützen soll. Abhängig von Ihren Anforderungen können die monatlichen Kosten für ein CRM-System pro Nutzer zwischen 12€ und 200€ liegen.
Die wichtigsten Sales Tools für KMUs
Für eine effizientere und kraftvollere Vertriebsleistung können Unternehmen auf eine Reihe einfacher, aber leistungsstarker Tools zurückgreifen. Diese Tools steigern nicht nur die Effizienz und Produktivität, sondern sorgen auch für einen entspannteren Arbeitsalltag im Vertrieb. Um welche Tools es sich dabei handelt, mit welche Kosten diese verbunden sind und wie Sie Ihren Vertriebsalltag damit effektiver machen, erfahren Sie in diesem Artikel.
Fazit
Wie Sie sehen, wurde Thema „Vertrieb“ um einige Dimensionen im digitalen Bereich erweitert, diese Entwicklung wird auch in Zukunft so bleiben. Es ist nicht wichtig, alles zu wissen, aber es ist essenziell, wissenstechnisch „am Ball zu bleiben“. So verhindern Sie als Unternehmen präventiv, dass Sie große Chancen oder Potenzial im Vertrieb gänzlich verpassen.
Sollten Sie Fragen zu digitalem Vertrieb und den damit verbundenen Strategien und Methoden haben, können Sie sich jederzeit eine kostenlose Beratung bei uns vereinbaren. In diesem 30-minütigen Gespräch bekommen Sie unser gesamtes Wissen zu diesem Thema kostenlos und haben nachher eine Reihe an Handlungsoptionen.
