Eine der wichtigsten Entscheidungen für den Erfolg im Vertrieb ist die Wahl der Vertriebskanäle. Sowohl auf analoger als auch auf digitaler Ebene stehen Unternehmen eine Menge an Möglichkeiten zur Verfügung, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu vertreiben.
- Aber was sind Vertriebskanäle eigentlich und wie funktionieren sie?
- Und welche Vertriebskanäle bieten im Jahr 2023 die größten Chancen für KMUs?
In diesem Artikel gehen wir diesen Fragen auf den Grund und verschaffen Ihnen einen hilfreichen Überblick zu diesem Thema.
Was sind Vertriebskanäle?
Vertriebskanäle, auch als Verkaufskanäle oder Distributionskanäle bekannt, sind die Wege, auf denen Produkte oder Dienstleistungen von einem Unternehmen zum Endverbraucher gelangen. Sie sind das Bindeglied zwischen dem Anbieter und dem Käufer und spielen eine entscheidende Rolle für den Geschäftserfolg. Es gibt eine Vielzahl von Vertriebskanälen, von traditionellen Ladengeschäften über Großhandel bis zu digitalen Vertriebsplattformen.
Der Vertriebsweg, den ein Produkt vom Hersteller zum Konsumenten nimmt, kann sehr unterschiedlich aussehen. Bei direkten Vertriebskanälen verkauft das Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen direkt an den Kunden, etwa über einen eigenen Onlineshop oder ein physisches Ladengeschäft. Indirekte Vertriebskanäle hingegen beinhalten Zwischenhändler wie Großhändler, Einzelhändler oder Vertriebspartner.
Arten von Vertriebskanälen
- Direkter Vertrieb: Hierbei werden Produkte oder Dienstleistungen direkt an den Endkunden verkauft, ohne die Beteiligung von Zwischenhändlern. Dies kann beispielsweise durch den Aufbau eines eigenen Verkaufsteams, durch den Aufbau eines eigenen E-Commerce-Shops oder durch Direktverkauf auf Messen und Veranstaltungen erfolgen. Dieser Kanal ermöglicht eine enge Beziehung zum Kunden und bietet die höchste Gewinnmarge, da keine Zwischenhändler beteiligt sind.
- Indirekter Vertrieb: Bei dieser Art des Verkaufs sind Vermittler beteiligt, wie z.B. Einzelhändler, Distributoren oder Großhändler. Diese können dabei helfen, Produkte an eine größere Anzahl von Kunden zu verkaufen und den Marktanteil zu erhöhen, allerdings verringern sie auch die Gewinnmarge des Unternehmens, da sie in der Regel eine Provision oder einen Rabatt verlangen.
- Digitaler Vertrieb: Dieser Vertriebskanal umfasst sowohl den direkten als auch den indirekten Verkauf über das Internet. Beispiele hierfür sind der eigene Online-Shop, Marktplätze wie Amazon oder eBay, Werbeplattformen oder E-Mail Marketing. Der Online-Vertrieb bietet Zugang zu globalen Märkten und ermöglicht zeit- und ortsunabhängigen Verkauf.
- Offline-Vertrieb: Dies umfasst den traditionellen Einzelhandel, Großhandel und Direktverkauf durch Außendienstmitarbeiter. Auch wenn der Online-Vertrieb immer wichtiger wird, bleiben Offline-Kanäle relevant, insbesondere für Produkte, die eine physische Präsenz oder ein direktes Kundenerlebnis erfordern.
- Partnerschaftlicher Vertrieb: Dieser Vertriebskanal bezieht sich auf die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen, um das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung zu vermarkten. Dies kann z.B. Co-Branding-Aktionen, Affiliate-Partnerschaften oder die Zusammenarbeit mit Influencern umfassen.
- Franchise-Vertrieb: Bei diesem Vertriebskanal wird einem Franchisenehmer das Recht gewährt, das Geschäftsmodell und die Marke eines Unternehmens zu nutzen, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Das Unternehmen profitiert dabei von der schnellen Markterweiterung, während der Franchisenehmer von der bewährten Geschäftsstruktur profitiert.
Unsere 3 vielversprechendsten Beispiele für Vertriebskanäle im Jahr 2023
- Digitaler Systemvertrieb: Jene Unternehmen, die sich in den nächsten Jahren darum bemühen, einen digitalen Vertriebsprozess zu implementieren, werden es wesentlich leichter haben, in Zukunft zu bestehen. Der digitale Kosmos im Vertrieb wächst von Jahr zu Jahr, besonders im deutschsprachigen Raum.
Sollten Sie mehr über den Prozess von digitalem Systemvertrieb erfahren möchten, können Sie sich unseren zweiteiligen Artikel zu diesem Thema ansehen. In diesen Artikeln beschreiben wir den kompletten Prozess zur Kundengewinnung über digitale Kanäle von A bis Z.
- Hier geht’s zur kostenlosen Anleitung für digitalen Systemvertrieb – Teil 1
- Hier geht’s zur kostenlosen Anleitung für digitalen Systemvertrieb – Teil 2
- E-Mail Marketing: Trotz der Fülle von neuen digitalen Vertriebskanälen ist E-Mail Marketing laut zahlloser Studien der profitabelste digitale Vertriebskanal – und das mit großem Abstand. Falls Sie dachten, der Newsletter sei Geschichte, irren Sie sich gewaltig.
- WhatsApp Marketing: Immer mehr Unternehmen im KMU-Bereich setzen WhatsApp als aktiven Vertriebskanal ein. Der größte Vorteil an WhatsApp ist die Nähe zu Ihren (potenziellen) Kunden sowie umfassende Möglichkeiten, eine authentische Beziehung zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen und diese durch Chatnachrichten weiterzuentwickeln. Sehen Sie sich z. B. auf der Website von Charles, einem der führenden WhatsApp Marketing Anbieter im deutschsprachigen Raum, um.
