Die Art und Weise, wie Unternehmen Marketing und Vertrieb machen, hat sich speziell in den letzten Jahren grundlegend verändert. Klassische Vertriebsmethoden wie Kaltakquise wurden um digitale Vertriebsstrategien erweitert und an die Bedürfnisse von potenziellen Kunden angepasst. Die guten alten Plakatwände und Broschüren wurden gegen Werbeanzeigen auf Facebook und Instagram getauscht.
Der Grund dafür ist, dass Menschen heute „anders” als vor 10 Jahren Produkte und Dienstleistungen kaufen. Sie vergleichen viel mehr, recherchieren genauer, und achten mehr darauf, mit welchem Unternehmen sie eine Geschäftsbeziehung eingehen möchten. Deshalb ist es besonders für KMUs unerlässlich, eine digitale Vertriebsstrategie zu haben und zu wissen, wie sie im digitalen Kosmos wettbewerbsfähig bleiben können.
In diesem Artikel gehen wir darauf ein, was eine digitale Vertriebsstrategie überhaupt ist, wie diese aussehen kann und warum digitaler Vertrieb essenziell für den Geschäftserfolg ist.
Definition: Was ist eine digitale Vertriebsstrategie?
Eine digitale Vertriebsstrategie ist ein Plan, der beschreibt, wie ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen über digitale Kanäle verkauft. Sie umfasst die Analyse von Marktrends, die Identifizierung von Zielgruppen, die Auswahl der geeigneten Vertriebskanäle und die Entwicklung von Verkaufsprozessen, die auf digitale Plattformen ausgerichtet sind.
Aber warum sollte man sich überhaupt überlegen, digital Vertrieb zu machen? Hier sind unsere drei besten Argumente dafür:
- Erreichbarkeit: Ihre Kunden richten sich nicht mehr nach Öffnungszeiten, sie möchten rund um die Uhr recherchieren, vergleichen und stöbern können. Das bedeutet, es reicht nicht mehr, einen Schauraum von Montag bis Freitag zwischen 08:00 und 16:00 geöffnet zu haben. Ihr Angebot muss rund um die Uhr und an allen Wochentagen auffindbar und zugänglich sein. Und am besten legen Sie dabei Fokus auf jene Plattformen, auf denen sich Ihre potenziellen Kunden am häufigsten aufhalten.
- Wettbewerbsfähigkeit: Einige Ihrer Wettbewerber setzen (wahrscheinlich) bereits auf digitale Vertriebsstrategien oder sind dabei diese zu implementieren. Wenn Sie das nicht tun, übergeben Sie das potenzielle Geschäft kampflos an Ihre Konkurrenten.
- Effizienz: Der größte Vorteil an digitalem Vertrieb ist die Schlagkraft. Sie können die Power von einem fünfköpfigen Außendienstteam nur durch beispielsweise Werbeanzeigen auf LinkedIn erwirken. Ganz abgesehen von den unzähligen Sales Tools und digitalen Helfern, die nicht nur Struktur, sondern Effizienz in Ihren Betrieb bringen.
Umsetzung einer digitalen Vertriebsstrategie
Die Umsetzung einer digitalen Vertriebsstrategie setzt sich aus diesen fünf logischen Schritten zusammen.
- Zieldefinition: Was möchten Sie mit Ihrer digitalen Vertriebsstrategie erreichen? Möchten Sie neue Kunden gewinnen, den Umsatz steigern oder die Kundenbindung verbessern?
- Zielgruppenanalyse: Wo finden Sie Ihre Traumkunden online? Welche Bedürfnisse und Herausforderungen haben sie? Und wie können Sie diese adressieren?
- Auswahl der Vertriebskanäle: Welche digitalen Vertriebskanäle sind für Ihre Ziele und Ihre Zielgruppe am besten geeignet? Das könnte z.B. Social Media Marketing, E-Mail-Marketing oder Suchmaschinenoptimierung sein.
- Entwicklung von Verkaufsprozessen: Wie führen Sie potenzielle Kunden durch den Verkaufsprozess, wenn diese über digitale Kanäle Interesse an Ihrer Dienstleistung gezeigt haben? Welche digitalen Tools sind dafür notwendig?
- Messung und Optimierung: Wie messen Sie den Erfolg Ihrer digitalen Vertriebsstrategie? Wie können Sie Ihre Strategie auf der Grundlage dieser Messungen optimieren?
Sie verbessern durch eine digitale Vertriebsstrategie nicht nur Ihre Wettbewerbsfähigkeit im Markt, sondern erhöhen gleichzeitig die Wahrscheinlichkeit auf mehr Verkaufschancen und zufriedenere Kunden. Sollten Sie in Ihrem Betrieb gerade darüber nachdenken, digitalen Vertrieb zu starten und dabei auf Blockaden oder offene Fragen stoßen, können Sie sich jederzeit eine kostenlose Beratung bei uns vereinbaren. In diesem 30-minütigen Gespräch finden wir heraus, wie die ideale digitale Vertriebsstrategie bei Ihnen aussehen kann.
