Beim Wort „Kaltakquise“ denken viele Menschen automatisch an Call Center, viel zu starken Kaffee und gnadenlos schlagfertige Verkäufer, die ihnen bereits den IBAN entlockt haben, bevor Sie das Wort „Einwandbehandlung“ vollständig ausgesprochen haben. Und obwohl Kaltakquise so negativ behaftet ist, zählt sie immer noch zu den gängigsten analogen Methoden im Vertrieb.
In diesem Artikel gehen wir daher nicht nur darauf ein, was Kaltakquise eigentlich bedeutet, sondern zeigen Ihnen eine moderne und einfache Variante der Kaltakquise, jenseits von Call Centern und Lockvogeltaktik, die Sie sofort in Ihrem Unternehmen ausprobieren können.
Was ist Kaltakquise?
Kaltakquise, auch bekannt als Cold Calling, ist eine Methode der Kundenakquise, bei der Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden oder „Leads“ direkt ansprechen, ohne dass vorher ein Interesse oder eine Beziehung zu diesen Personen vorhanden war. Der Begriff „kalt“ bezieht sich dabei auf den fehlenden vorherigen Kontakt oder die Beziehung zu der angesprochenen Person. Kaltakquise kann viele Formen annehmen, einschließlich Telefonanrufe, E-Mails, soziale Medien, Direktmailings und sogar persönliche Treffen. Obwohl Kaltakquise oft als herausfordernd gilt, da sie eine hohe Ablehnungsquote aufweist, bleibt sie bis heute, besonders im B2B-Vertrieb, eine effektive und planbare Methode zur Kundengewinnung.
Kostenlose Anleitung für Kaltakquise zum Nachmachen
Um Ihnen ein modernes Bild der Kaltakquise zu zeichnen, haben wir hier einen kostenlosen Prozess für Sie zusammengestellt, mit dem Sie bis zu 100 relevante Kontakte pro Monat erreichen können, ohne dafür wirklich Geld auszugeben.
- Erstellen Sie ein aussagekräftiges und akkurates Profil Ihrer Traumkunden für jede relevante Zielgruppe, damit Sie genau wissen, wen Sie als Kunden gewinnen möchten.
- Definieren Sie die größten Herausforderungen im Alltag dieser Traumkunden. Seien Sie dabei so konkret und detailreich wie möglich. Überlegen Sie genau, was Sie diesen Personen anbieten können, um diese Herausforderungen zu meistern.
- Strukturieren Sie einen Prozess aus E-Mails, Social Media Aktivitäten und Anrufen, mit dem Sie mindestens 5-10 Berührungspunkte schaffen und mit Ihren Traumkunden in Kontakt kommen. Schreiben Sie dazu Skripte für alle Anrufe, E-Mails und Nachrichten und fassen Sie diese in einem Dokument zusammen.
- Stellen Sie eine Liste an potenziellen Traumkunden zusammen. Nutzen Sie dafür die LinkedIn Suche, den LinkedIn Sales Navigator, Branchenverzeichnisse, Lead Datenbanken (Apollo.io) oder E-Mail Scraping Tools (hunter.io). 50 Unternehmen mit jeweils 1-2 Ansprechpartnern pro Monat sind ein guter Anfang.
- Tragen Sie diese Personen / Unternehmen in ein CRM mit folgenden Daten ein: Unternehmensname, Vorname, Nachname, E-Mail, Telefonnummer (wenn vorhanden), LinkedIn Profil URL (wenn vorhanden).
- Planen Sie 1-2 Stunden pro Woche, in welchen Sie 10-20 Personen kontaktieren, Follow-ups machen und mit Personen auf Social Media interagieren (optional).
Goldene Regeln für erfolgreiche Kaltakquise
- Benutzen Sie alle Kanäle, die Ihnen zur Verfügung stehen, um Berührungspunkte zu schaffen, solange Sie sich selbst damit wohlfühlen.
- Alle Nachrichten, E-Mails, Skripte und Gespräche müssen „gesprächig“ und nicht „unternehmerisch“ formuliert sein. Lesen Sie Ihre Texte laut vor und überprüfen Sie, ob es wie eine Unterhaltung unter Geschäftspartnern oder wie ein auswendig gelerntes Referat wirkt. Wenn es nach Referat klingt, formulieren Sie den Text neu. Beziehen Sie sich auf Herausforderungen der potenziellen Traumkunden, die Sie zuvor definiert haben.
- Professionalität hat nichts mit der Art und der Aufmachung Ihrer Sales Aktivitäten zu tun, sondern ausschließlich mit den Ergebnissen, die Sie für Ihre Traumkunden generieren können. Ein schnell aufgenommenes persönliches Video mit einer Software wie Loom in einer E-Mail mit einem Einzeiler ist wesentlich wirkungsvoller als eine gestylte Marketing-Mail mit fünf generischen „Tipps und Tricks“.
- Werfen Sie nicht sofort den Hut, wenn die ersten 100 Kaltakquise E-Mails keine oder ausschließlich negative Rückmeldungen gebracht haben. Überall auf der Welt gibt es Millionen von Unternehmen, die mit Kaltakquise per E-Mail, Telefon oder Social Media Nachrichten ein Millionenbusiness aufgebaut haben. Sie können sich also vorstellen, wie viel „Gegenwind“ diese Unternehmen dafür einstecken mussten.
- Klasse vor Masse! Suchen Sie sich ausschließlich passende Leads und erstellen Sie extrem personalisierte Botschaften.
- Da jeder Ihrer Leads potenziell fünfstellige Jahresumsätze bringen kann, nehmen Sie sich für jeden Lead Zeit und gestalten Sie jeden Teil des Kaltakquise-Prozesses so persönlich und zeitlich relevant wie möglich.
- Schreiben Sie Ihren Prozess in einem Dokument nieder und halten Sie sich daran. Ändern Sie den Prozess erst, wenn Sie ihn an mindestens 200 Leads getestet haben.
- Wenn 5 aus 100 Personen unfreundlich antworten, hat das nichts zu bedeuten. Im Vertrieb muss man auch einstecken können. Niemand hat gesagt, dass es leicht ist. Wenn mehr als 15% unfreundlich antworten, ist die Ansprache zu provokant.
Wie Sie sehen, geht Kaltakquise auch ganz anders und ist nach wie vor zeitgemäß und berechtigt. Sollten Sie unseren Prozess ausprobieren und dabei auf Schwierigkeiten stoßen, können Sie sich jederzeit eine kostenlose Beratung bei uns zu genau diesem Thema vereinbaren.
