Obwohl es (besonders im Onlinebereich) immer mehr Möglichkeiten gibt, Kundenakquise zu betreiben, fällt es Unternehmen immer schwerer, kontinuierlich und planbar neue Kunden zu gewinnen. Schon klar, nicht alle Betriebe haben dieses Problem und verlassen sich immer noch auf das Netzwerk und auf Empfehlungen.
Die Frage nach der Kundenakquise richtet sich aber nicht nur an Ihre momentane Situation, sondern auch an Ihr Unternehmen in der Zukunft. Wie sieht es in 3, 5 oder 10 Jahren mit der Kundenakquise aus? Hat der Vertrieb dafür einen Plan? Oder wird einfach abgewartet, was passiert?
In diesem Artikel gehen wir näher auf dieses Thema ein, identifizieren die größten Probleme bei der Kundenakquise und zeigen auf, welche Möglichkeiten kleine und mittlere Unternehmen im Jahr 2023 haben, um neue Kunden zu gewinnen.
Was ist Kundenakquise?
Kundenakquise, oft auch als Kundengewinnung bezeichnet, ist der Prozess, bei dem ein Unternehmen Interessenten in zahlende Kunden verwandelt. Dieser Prozess kann sowohl analog (z.B. über persönliche Gespräche oder Telefonate) als auch digital (z.B. über Social Media, E-Mail Marketing etc.) stattfinden. Dabei zielt die Kundenakquise darauf ab, Interessenten zu identifizieren, sie für das eigene Angebot zu interessieren und sie anschließend zum Kauf zu überzeugen.
Die größten Probleme bei der Kundenakquise
Besonders kleine und mittlere Unternehmen haben immer häufiger Schwierigkeiten, eine nachhaltige Quelle für Kundengewinnung zu finden. Grund dafür sind in den allermeisten Fällen eines oder mehrere dieser (internen) Probleme.
- Ressourcenmangel: Oftmals arbeiten in KMUs Angestellte in multiplen Rollen: z.B. ist die Assistenz der Geschäftsführung auch Social Media Managerin, oder die Grafikerin ist gleichzeitig für Online-Werbung und die Website zuständig. Das führt zu Überforderung einzelner Mitarbeiter und zu Stillstand in der Kundenakquise.
- Fehlendes Know-how: Vielen KMUs fehlt das Wissen und der Überblick über die Möglichkeiten und Chancen im modernen Marketing und Vertrieb. Und die Betriebe wissen nicht, woher sie dieses Wissen bekommen können. Das Resultat sind (oft) unzufriedenstellende Ergebnisse, gepaart mit hohen Kosten für externe Agenturen.
- Unklare Zielgruppendefinition: Die meisten KMUs wissen defakto nicht, wer Ihre Traumkunden sind. Ohne eine klare Vorstellung davon, wer die potenziellen Kunden sind und welche Bedürfnisse diese im Kaufprozess haben, ist es nahezu unmöglich, effektive Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln.
- Vergleichbares Angebot: Besonders in den handwerklichen Dienstleistungsbranchen ist es entscheidend, sich mit der Positionierung und dem eigenen Angebot von der Konkurrenz abzuheben. Diesen Schritt verschlafen viele kleine und mittlere Betriebe, da sich diese lieber an der Konkurrenz als an den eigenen Stärken orientieren. Allerdings verhindern sie genau dadurch, dass sie auf dem Markt oder in der Region herausstechen.
- Die falschen Leads: Unternehmen kaufen Leads oder beauftragen Agenturen für die Lead Generierung (die in den meisten Fällen wiederum Leads kaufen und diese in einer Tabelle zur Verfügung stellen). Das Ergebnis davon ist dabei oft, dass sich irrelevante oder unqualifizierte Interessenten in Verkaufsgesprächen haben, die weder ihrem Traumkundenprofil entsprechen noch direktes Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung bekundet haben.
- Fokus auf die falschen Bereiche: Aufgrund von fehlenden Know-How geben KMUs immer noch viel zu viel Geld für irrelevante Marketing- oder Vertriebstätigkeiten aus oder fokussieren sich auf die „falschen“ Bereiche. In unserem Umsatzdirektor Programm bringen wir kleinen und mittleren Unternehmen bei, genau das für immer zu ändern.
Die wichtigsten Stellschrauben für erfolgreiche Kundenakquise
Um auf mittel- und langfristige Sicht die Kundenakquise in Ihrem Betrieb stressfrei und planbar hinzubekommen, müssen Sie zuerst ein gutes Fundament dafür legen.
- Angebot: Wie bereits erwähnt, muss Ihr Angebot messerscharf sein, auch wenn die Dienstleistung noch so „langweilig“ klingt. Verkaufen Sie Ihren potenziellen Kunden nicht die Leistung, sondern das bessere Leben, das für sie entsteht, wenn Sie mit Ihnen zusammenarbeiten.
- Sichtbarkeit: Das Zauberwort für ein erfolgreiches Geschäft lautet „Sichtbarkeit“. Nutzen Sie Social Media Kanäle, auf denen sich Ihre Traumkunden aufhalten und erzeugen Sie Reichweite wie keiner Ihrer Konkurrenten. Wie Sie das schaffen, erklären wir Ihnen Schritt für Schritt in unserem kostenlosen KMU Social Media Guide.
- E-Mail Marketing: Endlose Studien haben belegt, dass E-Mail Marketing noch immer der profitabelste digitale Vertriebskanal ist. Was bedeutet das für Sie? Implementieren Sie sofort ein E-Mail Marketing Tool (für die monatlichen Kosten eines Fitnesscenter Abos) und legen Sie dort jede Person ab, die sich als Kunde oder als Interessent Ihrer Produkte oder Dienstleistungen entpuppt hat.
- Website / Landingpage: Es muss nicht immer eine Website um 30.000€ sein. Oftmals reicht eine Landingpage mit einem perfekten Aufbau schon, um ordentlich Kundenakquise betreiben zu können. Ihre Website ist keine Visitenkarte, vergessen Sie diesen Blödsinn. Ihre Website soll Ihnen Kunden bringen, das heißt, sie soll verkaufen. Wie der Aufbau der idealen Website aussieht, sehen Sie hier.
Jetzt kennen Sie nicht nur die größten Probleme in der Kundenakquise, sondern auch die größten Stellschrauben, an denen jedes Unternehmen an jedem Tag arbeiten sollte. Wenn Sie Fragen zum Thema Kundenakquise haben oder gerne wissen möchten, was unser Umsatzdirektor Team an Ihrer Stelle tun würde, können Sie sich jederzeit eine kostenlose Beratung mit uns vereinbaren.
