Die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Kunden erreichen und ansprechen können, hat sich spätestens durch die Digitalisierung grundlegend verändert. Gleichzeitig hat sich die Erwartungshaltung und das Verhalten von potenziellen Kunden stark verändert: Es wird gegoogelt, verglichen, in Foren nachgefragt und Inhalte konsumiert.
Kleine und mittlere Unternehmen stehen vor der Herausforderung, diese Veränderungen in Ihre Geschäftsstrategie sowie in Marketing- und Vertriebsprozesse einzubinden, um nachhaltig konkurrenzfähig und zukunftssicher zu bleiben. Dabei stellt die Lead Generierung einen zentralen Aspekt dar.
In diesem Artikel werden wir die Definition und Bedeutung von Lead Generierung erläutern und sowohl klassische als auch digitale Methoden aufzeigen, um qualitativ hochwertige Leads zu generieren.
Was ist Lead Generierung?
Lead Generierung bezieht sich auf den Prozess der Anziehung von Personen (B2C) oder Unternehmen (B2B), die ein echtes Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben. Dieses Interesse wird häufig durch die Bereitstellung von Kontaktinformationen wie Name, E-Mail-Adresse oder Telefonnummer zum Ausdruck gebracht.
Weltweit beschäftigen sich kleine und mittlere Unternehmen gerade damit, neue Wege zu finden, um potenzielle Kunden in der Onlinewelt zu erreichen und diese in Kunden zu verwandeln. Dabei spielt die Lead Generierung eine tragende Rolle und fungiert als essenzielle Basis, um die richtigen Interessenten zu identifizieren und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen.
Die Fähigkeit eines Unternehmens, qualitativ hochwertige Leads zu generieren, macht mittelfristig den Unterschied zwischen einem florierenden und einem stagnierenden Unternehmen aus. Somit ist Lead Generierung für jede Art von Dienstleistungsunternehmen relevant.
Grundlegend kann man in der Lead Generierung zwischen klassischen und digitalen Methoden unterscheiden. Während es mit klassischen Methoden zur Lead Generierung immer schwieriger wird, erfolgreich zu sein, bietet das digitale Spektrum der Lead Generierung einige neue Chancen, speziell für KMUs.
In den folgenden Abschnitten beschreiben wir sowohl die gängigsten klassischen als auch digitalen Methoden zur Lead Generierung.
Klassische Methoden zur Lead Generierung
- Netzwerk: Einer der gängigsten Wege für Unternehmen aller Art, um Aufträge zu generieren, ist durch das Netzwerk der Geschäftsführer oder Partner. Das Problem dabei ist, dass es sich dabei nicht um eine verlässliche und nachhaltige Quelle zur Lead Generierung handelt und somit viele Unternehmen an der Abhängigkeit vom Netzwerk scheitern.
- Events: Branchenveranstaltungen (wie z.B. Messen) sind als hybride Methode zu betrachten, da sie sowohl vorot als auch in digitaler Form (z.B. Webinare) stattfinden können. Besonders bei Fachmessen, welche oft mit hohen Kosten (Standgebühren etc.) verbunden sind, müssen Sie sich vorab fragen, ob auf dieser Messe tatsächlich potenzielle Kunden als Besucher anzutreffen sind, oder ob es sich hier eher um eine Art „Branchentreff” handelt.
- Weiterempfehlungen: Unzählige Unternehmen verlassen sich immer noch auf die Weiterempfehlung Ihres Betriebs und generieren ausschließlich auf diese Art und Weise Leads. In manchen Branchen (z.B. Sanitär-Dienstleister) funktioniert diese Methode auch, allerdings handelt es sich dabei um Ausnahmen. Für die allermeisten Unternehmen ist der Verlass auf neue Aufträge durch Empfehlungen ein sehr riskantes Unterfangen.
- Direkt Mailing: Beim Direct Mailing handelt es sich um personalisierte Postsendungen, denen meistens Printmaterial (z.B. Flyer, Folder oder Broschüre) zu einem bestimmten Angebot oder Produkt beiliegen. Von den klassischen Methoden zur Lead Generierung handelt es sich hier um eine gut-messbare Variante, da man selbst steuern kann, wie viele Haushalte man erreichen möchte. Daraus lässt sich relativ einfach nachverfolgen, wie viele Aufträge durch das Direct Mailing entstanden sind.
- Printwerbung in Fachmagazinen: Das größte Defizit bei Printwerbung generell ist die Undurchsichtigkeit in der Messbarkeit. Zwar weiß man, wie große die Auflage einer Zeitschrift ist, allerdings lässt sich nicht feststellen, wie viele Menschen tatsächlich die Seite mit der Werbung aufgeschlagen und konsumiert haben. Diese Dateneinsicht ist bei digitalen Maßnahmen wesentlich detailreicher gegeben. Ein weiterer Nachteil sind die oftmals hohen Kosten von Printwerbung.
- Kaltakquise: Dies ist eine traditionelle Methode zur Lead Generierung, bei der Verkäufer potenzielle Kunden direkt ansprechen, ohne dass vorherige Interaktionen oder Beziehungen bestanden haben. Dies kann persönlich (beim potenziellen Kunden vorort) erfolgen, oder telefonisch. Obwohl diese Methode oft als aufdringlich empfunden werden kann, kann sie bei richtigem Einsatz immer noch effektiv sein.
Digitale Methoden zur Lead Generierung
- Content-Marketing: Durch die Erstellung und Verbreitung von qualitativ hochwertigen Inhalten können Sie das Interesse Ihrer Zielgruppe wecken und sie dazu ermutigen, ihre Kontaktinformationen im Austausch für weitere wertvolle Inhalte anzugeben.
- E-Mail Marketing: E-Mail-Marketing ist und bleibt das profitabelste Werkzeug im Online-Marketing und ist gleichzeitig eine der effektivsten Methoden zur Lead Generierung. Durch den Versand von Newslettern oder speziellen Angeboten per E-Mail können Sie das Interesse Ihrer Zielgruppe wecken und sie dazu ermutigen, mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfahren zu wollen.
- Social Media Marketing: Auf Plattformen wie Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok oder YouTube können Sie durch regelmäßige und wertstiftende Inhalte Leads generieren, ohne dabei Geld für Werbung ausgeben zu müssen. In unserem kostenlosen Social Media Guide für KMUs steht Schritt für Schritt beschrieben, wie Sie das umsetzen.
- Suchmaschinenoptimierung (SEO): Durch die Optimierung Ihrer Website für Suchmaschinen können Sie die Sichtbarkeit Ihrer Website erhöhen, mehr Besucher auf Ihre Website locken und dadurch mehr Leads gewinnen.
- Online-Werbung: Mit Online-Werbung können Sie Werbeanzeigen gezielt auf Ihre Zielgruppe ausrichten und diese dazu ermutigen, auf Ihre Website oder Landingpage zu klicken und dort Aktionen auszuführen, die zur Lead Generierung beitragen (z.B. Formular ausfüllen, PDF Download etc.).
Fazit
Die Wahl der richtigen Methoden zur Lead Generierung ist auch für Ihr Unternehmen entscheidend, da sich diese unmittelbar auf den Geschäftserfolg auswirken. Es reicht heute nicht mehr, einfach präsent zu sein und den Menschen ein Produkt vor die Nase zu halten. Menschen möchten Schritt für Schritt zum Kauf begleitet werden und dabei spielt die Art der Lead Generierung eine wesentliche Rolle.
Sollten Sie unsicher sein, welche Art von Lead Generierung für Ihren Betrieb passend ist, können Sie sich jederzeit eine kostenlose Beratung vereinbaren. In diesem 30-minütigen Videogespräch finden wir gemeinsam heraus, wo sich Ihre potenziellen Kunden aufhalten und wie Sie diese erreichen und für sich gewinnen können. Die kostenlose Beratung ist übrigens so aufgebaut, dass Sie danach auf jeden Fall, was genau Sie tun müssen, um eine sinnvolle Methode zur Lead Generierung in Ihrem Betrieb zu implementieren.
