Als Marketer oder Vertriebler in einem KMU ist Ihnen bestimmt schon mal der Begriff „Lead” oder „Leads” untergekommen. Vielleicht in Gesprächen mit Online-Marketing Agenturen oder auf Konferenzen bzw. Fortbildungen.
Aber was genau ist ein Lead? Und welche Bedeutung hat dieser Begriff für Marketing und den Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen? In diesem Artikel werden wir uns mit diesen Fragen auseinandersetzen und beleuchten, welche Bedeutung Leads generell haben und wie sie sich in den Geschäftserfolg Ihres Unternehmens eingliedern.
Definition und Bedeutung: Was ist ein Lead?
Ein Lead ist in der Regel eine Person (bzw. im B2B-Vertrieb ein Unternehmen), die Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung zeigt, die Ihr Unternehmen anbietet. Dieses Interesse kann auf verschiedene Weisen geäußert werden, zum Beispiel durch das Ausfüllen eines Online-Formulars auf Ihrer Website, das Abonnieren Ihres Newsletters, das Herunterladen von Informationsmaterial oder das Stellen einer Anfrage über das Kontaktformular. Ein Lead kann auch durch persönliche Interaktionen, wie z.B. auf Netzwerkveranstaltungen oder Messen, generiert werden.
Leads sind also potenzielle Kunden, die bereits einen ersten Kontakt mit Ihrem Unternehmen hatten und somit ein gewisses Interesse an Ihren Angeboten bekundet haben. Sie haben in gewisser Weise die Hand gehoben und gesagt: „Ja, ich möchte mehr erfahren.“
Welche Rolle spielen Leads im Marketing und Vertrieb?
Leads sind der Treibstoff für Ihr Unternehmen. Ohne Leads gibt es keine Kunden, und ohne Kunden gibt es kein Geschäft. Gleichzeitig sind Leads ein Indikator dafür, dass Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen Früchte tragen und Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung im Markt relevant ist. Somit repräsentiert jeder Lead prinzipiell eine Möglichkeit (Verkaufschance), einen neuen Kunden zu gewinnen und Ihren Umsatz zu steigern.
Darüber hinaus spielen Leads eine entscheidende Rolle im Vertriebsprozess (engl.: Sales Funnel), einem Modell, das den Prozess von der ersten Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden bis zum Geschäftsabschluss darstellt. Leads bilden dabei die obere, breiteste Schicht des Prozesses. Durch gezielte Maßnahmen und Techniken (wie z.B. Marketing Automation) werden diese Leads dann weiter durch den Trichter geführt, bis sie letztlich zu zahlenden Kunden werden.
Arten von Leads (inkl. Erklärung)
Leads durchlaufen während des Vertriebsprozesses verschiedene Phasen, die je nach Unternehmen und Branche variieren können. Die folgenden Phasen bzw. Leadarten geben aber einen guten Überblick über den typischen Vertriebsprozess.
- Anfrage / Kontakt / Lead: Dies ist die erste Stufe, in der eine Person oder ein Unternehmen Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zeigt. Das kann z.B. durch den Besuch Ihrer Website, das Ausfüllen eines Kontaktformulars oder das Abonnieren eines Newsletters geschehen. In dieser Phase haben Sie grundlegende Informationen über den potenziellen Kunden und wissen, dass er zumindest ein gewisses Interesse hat.
- Marketing Qualified Lead (MQL): Dieser Lead hat ein erhöhtes Interesse und Engagement gezeigt, das über eine einfache Anfrage oder einen Kontakt hinausgeht. MQLs haben normalerweise eine Aktion durchgeführt, die darauf hindeutet, dass sie wahrscheinlich in die Kaufphase eintreten werden, wie z.B. das Herunterladen eines E-Books, die Teilnahme an einem Webinar oder das häufige Besuchen Ihrer Website.
- Sales Accepted Lead: Ein Sales Accepted Lead (SAL) ist ein MQL, der vom Vertriebsteam als qualifiziert eingestuft wurde. Das bedeutet, dass das Vertriebsteam entschieden hat, dass der Lead das Potenzial hat, zu einem Kunden zu werden, und bereit ist, Ressourcen in die weitere Verfolgung des Leads zu investieren.
- Sales Qualified Lead (SQL): Ein SQL ist ein Lead, der nicht nur das Interesse und Engagement eines MQL zeigt, sondern auch die Kaufbereitschaft signalisiert hat. Dies könnte durch Aktionen wie die Anforderung einer Produktdemo, die Einholung eines Angebots oder die direkte Kontaktaufnahme mit dem Vertriebsteam zum Ausdruck kommen.
- Geschäftsabschluss: Das ist der ideale Abschluss des Vertriebsprozesses. In dieser Phase hat der SQL einen Kauf getätigt und ist nun Ihr Kunde.
Anfallende Aufgaben mit Leads
Die Arbeit mit Leads umfasst eine Vielzahl von Aufgaben, die es ermöglichen, aus einem einfachen Interessenten einen zahlenden Kunden zu machen.
- Prospecting: Der Prozess beginnt mit der Suche nach potenziellen Kunden, die zu den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens passen könnten.
- Lead Generierung: Sobald potenzielle Kunden identifiziert wurden, werden Aktionen durchgeführt, um sie dazu zu bringen, ihre Kontaktdaten preiszugeben und ihr Interesse an Ihrem Angebot zu bekunden (z.B. durch Online-Werbung).
- Lead Scoring: Als Nächstes wird die Qualität und das Potenzial jedes generierten Leads bewertet. Dies hilft Ihrem Vertriebsteam, zu priorisieren, welche Leads die meiste Aufmerksamkeit erfordern und welche am wahrscheinlichsten zu Kunden werden.
- Lead Nurturing: Während und nach dem Lead Scoring beginnt der Prozess des „Pflegens“ oder der Entwicklung der Beziehung zum Lead. Dies geschieht durch regelmäßige Kommunikation, um das Interesse des Leads an Ihrem Unternehmen aufrechtzuerhalten und ihn durch den Verkaufsprozess zu führen.
- Lead Management: Während des gesamten Prozesses ist das Lead Management von entscheidender Bedeutung, um den Überblick über die Interaktionen und den Fortschritt jedes Leads zu behalten und um sicherzustellen, dass das Marketing- und Vertriebsteam effektiv zusammenarbeitet. Dafür nutzen Sie im Idealfall ein passendes CRM-System sowie ein Datenanalyse Tool.
Fazit
Wie Sie mittlerweile wahrscheinlich verstanden haben, spielen Leads eine zentrale Rolle im Marketing und Vertrieb von KMUs. Sie sind der Treibstoff und ein wesentlicher Indikator für den Erfolg aller Marketing- und Vertriebsaktivitäten zugleich. Daher ist es sowohl für Marketer als auch für Vertriebler unentbehrlich zu wissen, an welchen Orten sich passende Leads aufhalten, wie diese (kosteneffizient und automatisiert) generiert werden können, und was zu tun ist, um neue Leads in Kunden zu verwandeln.
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