Ein weiterer Begriff, der aus dem digitalen Vertrieb entsprungen ist, trägt den Namen „Lead Management“. So richtig etwas darunter vorstellen können sich die meisten (vertriebsfernen) Menschen auf den ersten Blick allerdings nicht. Deshalb gehen wir in diesem Artikel besonders darauf ein, was Lead Management eigentlich ist und welche Aufgaben sowie Prozesse es in der Realität umfasst.
Was ist Lead Management?
Lead Management, auf Deutsch „Interessentenverwaltung“, ist der Prozess, mit dem Unternehmen potenzielle Kunden identifizieren, qualifizieren und deren Beziehung zum Unternehmen überwachen und verwalten. Leads sind Personen oder Organisationen, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt haben, aber noch nicht bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Durch effektives Lead Management können Sie die Abschlussrate Ihrer Leads steigern und so für planbares Wachstum sorgen.
Der Lead Management Prozess
Der Lead Management Prozess kann in fünf grundlegende Aufgaben unterteilt werden:
- Lead Generierung: Das Unternehmen zieht potenzielle Kunden an, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen haben könnten. Dies geschieht durch jene Marketing- oder Vertriebskanäle, die zu dem Unternehmen passen.
- Lead Erfassung: Wenn ein potenzieller Kunde Interesse zeigt, indem er z.B. einen Newsletter abonniert oder ein Formular auf der Website ausfüllt, wird er als Lead in einem CRM-System erfasst.
- Lead Qualifizierung: Nicht jeder Lead ist gleichwertig. Einige sind kaufbereiter als andere, und einige passen besser zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. In dieser Phase wird der Lead qualifiziert, um seine Bereitschaft zum Kauf und seine Eignung für Ihr Angebot zu beurteilen.
- Lead Nurturing: In dieser Phase wird eine Beziehung zum Lead aufgebaut, indem ihm relevante Informationen und Inhalte zur Verfügung gestellt werden, die sein Interesse aufrechterhalten und seine Kaufbereitschaft erhöhen.
- Conversion: Der letzte Schritt im Lead Management Prozess ist die Transformation des Leads in einen zahlenden Kunden.
Simple Tipps für erfolgreiches Lead Management
Sollten Sie Lead Management in Ihrem Unternehmen implementieren wollen, dann achten Sie auf die folgenden drei Ratschläge und versuchen Sie diese so gut es geht zu befolgen.
- Verwenden Sie ein CRM-System für das gesamte Lead Management: Ein CRM (z.B. Pipedrive) kann den gesamten Prozess von der Lead Erfassung bis zur Conversion automatisieren. Das spart Ihnen nicht nur Zeit, sondern bringt gleichzeitig Planbarkeit und Skalierbarkeit in Ihren Vertriebsprozess.
- Qualifizieren Sie Ihre Leads gründlich: Nicht jeder Lead ist ein „guter“ Lead. Nutzen Sie Kriterien wie das Engagement des Leads, seine angegebenen Daten sowie seine generelle Eignung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, um die besten Leads zu identifizieren.
- Pflegen Sie Ihre Leads und seien Sie geduldig: Nur weil ein Lead noch nicht bereit ist zu kaufen, heißt das nicht, dass er es nie sein wird. Durch das Anbieten von relevantem Content und kontinuierlicher Kommunikation können Sie eine Beziehung zum Lead aufbauen und ihn schließlich in einen Kunden verwandeln.
Häufige Fehler und falsche Denkweisen im Lead Management
Sowie überall gibt es auch im Lead Management Kardinalfehler und nicht förderliche Denkweisen, die Sie kategorisch vermeiden sollten.
- Falsche Qualifizierung von Leads: Ein gängiger Fehler ist die Über- oder Unterqualifizierung von Leads. Nicht jeder, der Interesse zeigt, ist ein qualifizierter Lead, und nicht jeder qualifizierte Lead wird Kunde. Das ist die harte Realität. Versuchen Sie daher kugelsichere Faktoren und Parameter zu finden, um Leads so exakt wie möglich einschätzen und bewerten zu können.
- Vernachlässigung des Lead Nurturing: Viele Unternehmen konzentrieren sich auf die Generierung von Leads, vernachlässigen aber das Nurturing. Ein Lead ist jedoch nur so gut wie seine Pflege. Ohne kontinuierliche Kommunikation und relevante Inhalte verlieren Sie die meisten Leads höchstwahrscheinlich noch bevor Sie die Chance haben, ihnen überhaupt etwas anzubieten.
- Übermäßige Abhängigkeit von der Software: Ja, ein leistungsstarkes CRM ist für gutes Lead Management mehr oder weniger Pflicht. Dennoch kaufen Ihre Interessenten nicht bei Ihrem CRM-System ein, sondern bei Ihnen. Achten Sie daher darauf, dass Sie bei allen automatisierten und manuellen Maßnahmen im Lead Management Authentizität und eine menschliche Wahrnehmung beibehalten.
- Mangelnde Messung und Analyse: Ohne Messung und Analyse des Lead Managements wissen Sie nicht, was funktioniert und was nicht. Außerdem ist jede „Optimierung“ folglich eine Art Ratespiel und nicht strategisch. Nutzen Sie alle Daten, die Ihnen zur Verfügung stehen, um die Effektivität im Lead Management messbar zu machen.
