Für kleine und mittlere Unternehmen ist der Prozess der Identifizierung und Qualifizierung potenzieller Kunden entscheidend für die Ergebnisse im Vertrieb. Die Bezeichnung dieses Prozesses lautet „Prospecting“. Aber was ist Prospecting? Und wie funktioniert es?
In diesem Artikel werden wir die Bedeutung von Prospecting erläutern und Ihnen die gängigsten Methoden vorstellen. Außerdem zeigen wir Ihnen die leistungsstärksten Prospecting Tools im deutschsprachigen Raum und erklären, für welche Art von Unternehmen diese geeignet sind.
Was ist Prospecting?
Stellen Sie sich vor, Sie würden in Ihrem Geschäft stehen und auf Kunden warten. Sie wissen, dass draußen zahlreiche Menschen sind, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen benötigen könnten – aber wie finden Sie diese Personen? Wie bringen Sie sie in Ihr Geschäft? Das ist Prospecting im Vertrieb: Prospecting beschreibt die Suche und Identifikation potenzieller Kunden, die sogenannten Leads.
Ursprünglich stammt der Begriff „Prospecting“ aus der Bergbauindustrie und bezeichnet die Suche nach wertvollen Mineralien oder Erzen. Im Kontext des Vertriebs hat Prospecting eine ähnliche Bedeutung, es geht um die Suche – aber nicht nach Gold oder Silber, sondern nach potenziellen Kunden für Ihr Unternehmen.
Wie bereits in unserem Artikel zu Lead Generierung erwähnt, reichen die herkömmlichen Vertriebsmethoden wie Netzwerk, Branchenevents und Empfehlungen heutzutage nicht mehr aus, um ein krisensicheres Geschäft aufzubauen. Viel mehr benötigt es neue Ansätze und smarte digitale Werkzeuge, damit Sie mit Ihren Traumkunden ins Gespräch kommen.
So funktioniert Prospecting in der digitalen Welt
Prospecting beginnt in der Regel mit einer Datenbasis, die mit Kontakten gefüllt ist. Neben traditionellen Prospectingmethoden wie Cold Calling, Vorort-Termine oder Networking, gibt es einige digitale Möglichkeiten, Ihre Traumkunden zu finden und diese in einer Datenbasis (CRM-System) zu sammeln.
Prospecting Tools
Prospecting Tools sind besonders im B2B-Vertrieb sehr beliebt und helfen dem Vertriebsteam dabei, Zielmärkte noch genauer einzusehen und die perfekten Kundenprofile zu erstellen.
Die Plattform LinkedIn hat ein eigenes Prospecting Tool namens „LinkedIn Sales Navigator“, mit welchem Sie weltweit Entscheidungsträger suchen und finden können. Unterstützt werden Sie dabei von smarten Filter- und Segmentierungsmöglichkeiten.
Beliebte plattformunabhängige Prospecting Tools wären im deutschsprachigen Raum z.B. Echobot oder Apollo. Mit diesen Tools nutzen Sie Millionen von Datenpunkten, um passende Leads für Ihr Unternehmen zu finden.
Bei all diesen Tools bewegen sich die monatlichen Kosten zwischen 40€ und 100€.
Online-Werbung
Die wahrscheinlich am häufigsten genutzte Methode, um an potenzielle Kunden zu kommen und Prospecting zu betreiben, sind bezahlte Anzeigen auf digitalen Werbeplattformen wie Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok oder YouTube. Der größte Vorteil an Online-Werbung ist, dass Sie sofort sehen, ob Sie die richtige Werbeplattform benutzt haben und ob die Leads, die Sie generieren, qualitativ sind oder nicht. Die meisten Unternehmen versuchen in der Online-Werbung nicht, direkt ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu verkaufen, sondern User (bzw. Leads) in ihre Welt zu holen – z.B. durch eine kostenlose Beratung oder einen Lead Magnet (PDF-Download).
Social Selling
Beim Social Selling identifizieren Sie potenzielle Kunden über soziale Medien, bauen Beziehungen zu ihnen auf und überzeugen sie schließlich, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.
Dementsprechend beginnt Social Selling immer mit einem sozialen Netzwerk. Möglicherweise sind Ihre Kunden eher auf LinkedIn, wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, oder auf Instagram, wenn Sie sich mehr auf Verbraucher konzentrieren. Sie erstellen ein Profil, treten Gruppen bei, die für Ihre Branche relevant sind, und beginnen, hilfreiche Inhalte zu teilen und Kommentare zu posten. Sukzessive werden Sie feststellen, dass Sie Beziehungen aufbauen und sich als vertrauenswürdige Stimme in Ihrem Bereich etablieren.
Es ist wichtig zu verstehen, dass Social Selling nicht über Nacht geschieht. Social Selling ist ein Geduldsspiel, indem nicht darum geht, sofort zu verkaufen. Es geht darum, Beziehungen aufzubauen und Vertrauen zu schaffen. Mit der Zeit werden Sie feststellen, dass diese Beziehungen zu Geschäftsabschlüssen führen.
Anleitung: Kostenloses und effektives Prospecting mit Instagram
Als letzte Prospectingmethode möchten wir Ihnen noch einen effektiven Vorgang vorstellen, den wir selbst angewendet haben und dabei eine 18% Terminrate erzielen konnten. Das bedeutet, dass von 100 kontaktierten Unternehmen 18 einem Erstgespräch mit uns zugestimmt haben.
Alles, was Sie dafür benötigen, ist ein Instagram-Profil und ca. 45 Minuten Zeit pro Tag.
- Schritt 1: Suchen Sie Unternehmen, mit denen Sie bereits zusammenarbeiten und die Ihrem Traumkundenprofil entsprechen. Sollten Sie keine Zusammenarbeiten dieser Art haben, suchen Sie Unternehmen, die Ihrem Traumkundenprofil entsprechen.
- Schritt 2: Klicken Sie auf das Instagram-Profil dieser Unternehmen und klicken Sie auf „Folgen“. In dem Moment öffnet sich darunter eine Liste mit ähnlichen Unternehmen. Am rechten Bildschirmrand steht „Alle ansehen“. Klicken Sie darauf.
- Schritt 3: Sie kommen in eine Listenansicht mit Unternehmen, die ähnlich zu dem sind, welchem Sie gerade gefolgt sind. Diesen Prozess können Sie jetzt mit allen Unternehmen in der Liste wiederholen, die für Sie relevant erscheinen (zuerst auf Profil klicken, dann auf „Folgen“, dann auf „Alle ansehen“). So finden Sie in bestimmten Branchen rasch eine beträchtliche Anzahl an potenziellen Partnern oder Kunden.
- Schritt 4: Jetzt können Sie entscheiden, ob Sie diese Unternehmen direkt auf Instagram kontaktierten (Direktnachricht) oder ob Sie über das Instagram-Profil, die Website und einen passenden Ansprechpartner (E-Mail Kontakt) ausfindig machen möchten.
Expertentipp
Wenn Sie Unternehmen auf diese Weise kontaktieren, verkaufen Sie nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Eine smarte Vorgehensweise wäre, dass Sie diesen Unternehmen anbieten, Ihnen kostenlos in einem 20-30-minütigem Gespräch zu zeigen, wie Sie einen bestimmten Geschäftsbereich (durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung) verbessern können. Sie verkaufen also kein Produkt, sondern kostenloses Wissen und das Gespräch. Die Antwort- und Terminrate wird durch diesen Ansatz wesentlich höher ausfallen.
Um die richtige Prospectingmethode zu wählen, müssen Sie vorher wissen, wer Ihre Traumkunden sind und wo sich diese aufhalten. Danach entwickeln Sie einen Plan, auf welche Art und Weise Sie mit Ihren Traumkunden in Kontakt treten möchten. Diese Überlegungen werden Ihnen im Prozess selbst nicht nur schnellere, sondern auch bessere Ergebnisse bringen.
