Wenn Sie gelegentlich aus beruflichen Gründen auf LinkedIn unterwegs sind, ist in vielleicht schon mal der Begriff „Social Selling“ untergekommen. Besonders im deutschsprachigen Raum wird Social Selling gerne als die moderne Art von Vertrieb bezeichnet.
Doch was steckt wirklich hinter dem Begriff „Social Selling”? Und wie sieht Social Selling in der Praxis aus? All diese Fragen beantworten wir in diesem Artikel.
Was ist Social Selling?
Social Selling ist eine Vertriebsmethode, die sich auf den Einsatz von sozialen Netzwerken zur Identifikation, Bindung und Interaktion mit potenziellen Kunden stützt. Social Selling hat das Ziel, authentische Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und ihnen gleichzeitig wertvolle Inhalte zur Verfügung zu stellen.
Es gibt keinen dezidierten Erfinder von Social Selling, das Konzept ist mit dem Aufkommen von Plattformen wie LinkedIn, Facebook und Twitter entstanden und hat sich vor allem im B2B-Vertrieb etabliert. Diese Plattformen haben Vertriebsteams weltweit neue Möglichkeiten gegeben, um mit Kunden auf persönlicher Ebene zu interagieren und Beziehungen aufzubauen. Social Selling ist somit eine evolutionäre Antwort auf die Änderungen in der Art und Weise, wie Menschen kommunizieren und Geschäfte machen.
Der Ablauf der Social Selling Methode
Eine erfolgreiche Social Selling Strategie besteht im Allgemeinen aus vier Phasen:
- Aufbau einer starken Präsenz: Vorab sollten Unternehmen sicherstellen, dass sie über eine starke Online-Präsenz verfügen. Dies beinhaltet die Erstellung ansprechender Profile auf den relevanten Social-Media-Plattformen und die regelmäßige Veröffentlichung von qualitativ hochwertigen Inhalten, die für die Zielgruppe von Interesse sind. Durchdachtes Inbound Marketing kann dabei helfen.
- Identifikation von potenziellen Kunden: Durch die Nutzung von Social-Media-Analysetools wie Brandwatch können Unternehmen herausfinden, wer ihre idealen Kunden sind, welche Plattformen sie nutzen und welche Themen sie interessieren.
- Aufbau von Beziehungen: Sobald die potenziellen Kunden identifiziert wurden, beginnt der Prozess des Aufbaus von Beziehungen. Dies kann durch das Teilen von nützlichen Inhalten, das Kommentieren von Beiträgen oder das direkte Interagieren mit den Nutzern geschehen.
- Verkaufschancen generieren: Erst nachdem eine authentische Beziehung zu potenziellen Kunden aufgebaut wurde, kann das Unternehmen versuchen, den Lead in einen Kunden zu verwandeln.
Social Selling Praxisbeispiel
Um Ihnen eine konkretere Vorstellung der einzelnen Phasen im Social Selling geben zu können, haben wir ein Praxisbeispiel zusammengestellt.
- Beispiel Unternehmen: Ein Garten- und Landschaftsdesign-Unternehmen, das sich auf die Pflege von Grünflächen für große Konzerne spezialisiert hat
- Plattform für Social Selling: LinkedIn
- Aufbau einer starken Präsenz: Zunächst erstellt das Unternehmen ein professionelles LinkedIn-Profil mit detaillierten Informationen über die Dienstleistungen, Erfahrungen und bisherigen Projekte. Es stellt sicher, dass alle Informationen aktuell und ansprechend präsentiert sind. Zusätzlich veröffentlicht das Unternehmen regelmäßig Beiträge, die Einblicke in die tägliche Arbeit geben, wie zum Beispiel Fotos von abgeschlossenen Projekten, Tipps zur Landschaftspflege oder spannende Beiträge über die neuesten Trends in der Branche.
- Identifikation von potenziellen Kunden: Das Unternehmen verwendet LinkedIn, um nach großen Konzernen zu suchen, die Interesse an der Dienstleistung haben könnten. Dies bewerkstelligen sie durch das manuelle Stöbern in Unternehmensprofilen, das Verfolgen von Branchennachrichten oder die Nutzung des LinkedIn Sales Navigator.
- Aufbau von Beziehungen: Sobald eine Liste von potenziellen Kunden erstellt wurde, beginnt das Unternehmen, sich aktiv mit diesen auf LinkedIn zu vernetzen. Es folgt ihren Unternehmensseiten, kommentiert und teilt ihre Beiträge, und schickt personalisierte Nachrichten an Entscheider oder zuständige Mitarbeiter. Dabei bietet das Unternehmen nicht einfach die Dienstleistung an, sondern liefert für die Zielgruppe relevante Inhalte, z.B. Fachartikel über effektive Landschaftspflege oder nachhaltige Gartengestaltung.
- Verkaufschancen generieren: Nachdem eine Beziehung aufgebaut wurde und das Unternehmen ein gutes Verständnis für die Bedürfnisse des potenziellen Kunden gewonnen hat, bietet es seine Dienstleistungen an. Das könnte eine persönliche Nachricht sein, in der wiederum nicht das Produkt, sondern ein kostenloses Beratungsgespräch oder ein Lead Magnet mit Verkaufsintention (z.B. ein Gartenlandschaft-Konfigurator) angeboten wird.
Social Selling ist mehr als nur eine Vertriebsmethode – es ist eine grundlegende Verschiebung hin zu einem kundenorientierten Ansatz, der Authentizität und Beziehungsaufbau in den Vordergrund stellt. Besonders im B2B-Bereich wird Social Selling in Zukunft zu einem entscheidenden Faktor werden.
Mehr Informationen zu Social Selling finden Sie übrigens bei Nils Grammerstorf.
