Wenn Sie als kleines oder mittleres Unternehmen an andere Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, dann sind Sie offensichtlich im B2B-Bereich tätig. Speziell im B2B Marketing und B2B Vertrieb ticken die Uhren etwas anders als beim direkten Verkauf zum Endkonsumenten. Aber wie sieht eine erfolgreiche B2B Vertriebs- und Marketingstrategie aus? In diesem Artikel widmen wir uns genau dieser Frage und erklären Ihnen alle dafür nötigen Schritte.
Was ist B2B Marketing & B2B Vertrieb?
B2B, kurz für „Business-to-Business“, bezieht sich auf Unternehmen, die ihre Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen statt an einzelne Verbraucher verkaufen. B2B Marketing und Vertrieb umfassen also alle Aktivitäten, die darauf abzielen, diese Geschäftskunden zu erreichen, zu gewinnen und zu binden.
Im Gegensatz zum B2C („Business-to-Consumer“) Marketing und Vertrieb unterscheidet sich B2B in mehreren Punkten:
- Entscheidungsprozesse: Im B2B Bereich sind Kaufentscheidungen oft komplexer und involvieren mehr Entscheidungsträger. Das bedeutet, dass auch die Verkaufszyklen wesentlich länger sind und dadurch wesentlich mehr Berührungspunkte mit potenziellen Kunden vor dem Geschäftsabschluss nötig sind.
- Produktkomplexität: B2B Produkte oder Dienstleistungen sind oft technisch anspruchsvoller und vielschichtiger in Ihrer Zusammensetzung, was eine höhere Fachkenntnis, speziell im Verkauf, erfordert.
- Langfristige Beziehungen: Besonders im B2B-Bereich wird versucht, langfristige und beständige Kundenbeziehungen aufzubauen und diese während der Geschäftspartnerschaft weiterzuentwickeln oder auszubauen.
B2B Marketing und Vertrieb in der Praxis
B2B Marketing und Vertrieb setzen sich in der Regel aus einer Kombination von traditionellen und digitalen Strategien zusammen. Im Vertrieb sind eine strukturierte Vertriebsprozessplanung und ein standhaftes CRM entscheidend, um alle Kundenbeziehungen zu verwalten und Vertriebsaktivitäten zu koordinieren.
Um B2B Marketing und Vertrieb sinnvoll zu implementieren, sind diese Schritte unerlässlich…
- Marktforschung: Untersuchen Sie Ihren Markt, einschließlich der Größe, Struktur und Wachstumsprognosen. Identifizieren Sie die wichtigsten Trends und Herausforderungen in Ihrer Branche. Für eine perfekte Positionierung im Markt sollten Ihre Produkte oder Dienstleistungen genau diese Herausforderungen und ungelösten Probleme lösen können.
- Zielgruppenanalyse: Finden Sie heraus, welche Menschen (nicht Unternehmen), Sie im Vertrieb ansprechen möchten und definieren Sie Ihr Traumkundenprofil. Die wichtigsten Basiskennzahlen dafür sind: Unternehmensgröße, Branche, Rolle der Kontaktperson im Unternehmen und deren Herausforderungen. Vergessen Sie niemals, dass Sie nicht mit Unternehmen, sondern mit Menschen Geschäftsbeziehungen eingehen und kommunizieren Sie dementsprechend. Auch wenn es „Business-to-Business“ heißt, im „Business“ arbeiten Menschen.
- Messerscharfes Angebot: Stellen Sie sicher, dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe direkt adressieren und eine unverzichtbare Wirkung auf diese generieren. Kommunizieren Sie u.a. weniger Features (Was kann das Produkt?) und mehr Benefits (Wie macht das Produkt das Leben Ihres Kunden besser?). Wie Sie sich mit Ihrem Angebot von allen Konkurrenten langfristig abheben können, lernen Sie z.B. in unserem Umsatzdirektor Programm.
- Wettbewerbsanalyse: Identifizieren Sie Ihre wichtigsten Wettbewerber und analysieren Sie deren Stärken und Schwächen, Angebot und Vertriebsstrategien.
- Preiskommunikation: Halten Sie Ihre Preise so transparent wie möglich. Falls die Preise Ihrer Produkte oder Dienstleistungen immer unterschiedlich sind, geben Sie konkrete Preisspannen an oder zeigen Sie Kalkulationen anhand von realistischen Beispielkunden.
- Vertriebsart: Entscheiden Sie, ob Sie direkt an Kunden verkaufen, über Distributoren oder Partner, oder eine Kombination davon. Je nachdem, wofür Sie sich entscheiden, werden Sie dafür unterschiedliche Vertriebskanäle verwenden.
- Digitale Präsenz: Sorgen Sie für einen auf Verkauf optimierten Website-Aufbau und nutzen Sie Suchmaschinenoptimierung, um von suchenden Kunden gefunden zu werden. Werden Sie auf Social Media zum Sprachrohr Ihrer Branche – unser kostenloser KMU Social Media Guide zeigt Ihnen Schritt für Schritt, wie das geht.
- Inbound Marketing: Der sicherste Weg, um ein zukunftssicheres B2B-Unternehmen aufzubauen, ist nach wie vor Inbound Marketing. Erstellen Sie kontinuierlich wertvolle und relevante Inhalte für Ihre Zielgruppe, beantworten Sie kostenlos Fragen und bauen Sie echtes Vertrauen zu Ihren potenziellen Kunden auf.
- Lead-Generierung und -Management: Im Zuge von Inbound Marketing verwandeln Sie User in Leads, indem Sie deren Kontaktdaten sammeln (Name, E-Mail, Telefon) und diese durch Lead Nurturing zu kaufbereiten Kunden weiterentwickeln. Für eine direkte Lead Generierung (neben Inbound Marketing) können Sie z.B. klassische Online-Werbung einsetzen.
- Verkaufsprozess: Entwickeln Sie einen systematischen Prozess, der von der ersten Kontaktaufnahme oder dem ersten Berührungspunkt bis zum Abschluss des Geschäfts reicht.
- Kundenbeziehungen: Bieten Sie exzellenten (eventuell auch automatisierten) Kundenservice und After-Sales-Betreuung, um die Kundenbindung zu fördern und Geschäftsbeziehungen weiterzuentwickeln oder auszubauen.
- Analyse: Nutzen Sie Metriken und KPIs, um den Erfolg Ihrer Marketing- und Vertriebsstrategien zu bewerten und anzupassen. Messen Sie Dinge wie Website-Besucher, generierte Verkaufschancen oder Abschlussraten, die durch Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen entstanden sind.
- Optimierung: Nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse, um Ihre Aktivitäten zu optimieren und zu verbessern. Bleiben Sie flexibel und offen für Änderungen, und nutzen Sie dafür vor allem das Feedback Ihrer Kunden.
Häufige Fehler im B2B Marketing und Vertrieb
- Keine klare Zielgruppendefinition: Ohne ein genaues Verständnis der Zielgruppe werden Sie im Marketing und Vertrieb nicht die Ergebnisse bekommen, die Sie sich wünschen.
- Vernachlässigung der digitalen Präsenz: Eine digitale Visitenkarte als Website reicht heutzutage nicht mehr, Ihre digitale Präsenz muss genauso gut verkaufen können wie Ihr bester Vertriebler. Oftmals reicht für den Start auch eine gut strukturierte Landingpage.
- Fehlende Personalisierung: Vergessen Sie nicht, dass Sie an Menschen und nicht Unternehmen oder Maschinen verkaufen. Finden Sie heraus, wonach diese Menschen suchen und was Ihre größten Probleme sind, und bieten Sie ihnen genau dafür eine Lösung. Und: Versenden Sie keine Massennachrichten.
- Unzureichendes Follow-up: Das Zauberwort bei langen Verkaufszyklen lautet „Follow-up“ oder „Beharrlichkeit“. Die meisten Geschäftsabschlüsse werden Sie nicht beim ersten Kontaktpunkt oder beim ersten Gespräch oder im ersten Chat auf LinkedIn machen. Setzen Sie also auf systematisierte Follow-up-Prozesse und bleiben Sie geduldig – Sie werden dafür belohnt.
