Marketing und Vertrieb sind vielschichtiger und überfordernder denn je. Genauso wie deren Jargon und Fachbegriffe. Einer dieser Fachbegriffe lautet abgekürzt „MQL“ oder „Marketing Qualified Lead“. Und nein, bei MQL geht es nicht um eine Datenbanksprache.
Aber was genau ist dann ein MQL? Und warum ist er so wichtig und wie viel ist er wirklich wert? In diesem Artikel beantworten wir diese Fragen und klären, wie KMUs am besten mit MQLs umgehen sollten.
Was ist ein MQL (Marketing Qualified Lead)?
Ein MQL ist ein potenzieller Kunde, der durch Marketingmaßnahmen auf Ihr Unternehmen aufmerksam gemacht wurde und ein konkretes Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zeigt. Im Gegensatz zu einem Lead mit grundlegendem Interesse hat ein MQL eine Aktion durchgeführt, die auf ein stärkeres Engagement hinweist. Das könnte beispielsweise der Download eines Whitepapers, das Ausfüllen eines Formulars oder die Anmeldung zu einem Webinar sein.
Expertentipp
Die genaue Definition eines MQL kann je nach Unternehmen variieren. Wichtig ist, dass das Marketingteam und das Vertriebsteam eine gemeinsame Definition festlegen, um Missverständnisse zu vermeiden und die Zusammenarbeit zu erleichtern.
MQL Beispiele im KMU-Bereich
Lassen Sie uns nun ein paar Beispiele ansehen, wie MQLs in der Praxis aussehen könnten:
- Gartenbaubetrieb: Ein potenzieller Kunde hat auf der Website eines Gartenbaubetriebs ein umfangreiches E-Book zum Thema „Gestaltung von Gartenlandschaften“ heruntergeladen und dabei seine Kontaktdaten hinterlassen. Dieser Lead hat ein starkes Interesse an Gartengestaltung gezeigt und könnte daher als MQL eingestuft werden.
- B2B Softwareunternehmen: Ein Lead hat sich für eine kostenlose Testversion einer Software angemeldet und mehrere Tutorials auf der Website des Unternehmens angesehen. Dieses Engagement deutet darauf hin, dass der Lead ernsthaft an der Software interessiert ist und daher als MQL betrachtet werden könnte.
- Solaranlagen & Photovoltaik Unternehmen: Ein Interessent hat einen detaillierten Produktvergleich heruntergeladen und anschließend eine Anfrage für einen automatisierten Stromkosten-Szenariorechner eingereicht. Dieser Lead hat ein klares Kaufinteresse gezeigt und kann daher als MQL eingestuft werden.
Häufige Fehler und falsche Denkweisen im Umgang mit MQLs
- MQLs zu früh an das Vertriebsteam weitergeben: Es ist wichtig, die Leads richtig zu qualifizieren, bevor sie an das Vertriebsteam übergeben werden. Andernfalls riskieren Sie, dass wertvolle Vertriebsressourcen verschwendet werden.
- Keine klare Definition von MQLs haben: Ohne eine klare Definition von MQLs riskieren Sie Missverständnisse zwischen Marketing und Vertrieb. Stellen Sie sicher, dass alle involvierten Geschäftsbereiche vom selben sprechen.
- Nicht auf das Verhalten des Leads eingehen: Nicht alle MQLs sind gleich. Schätzen Sie (z.B. mithilfe von Lead Scoring) ein, wie kaufbereit der MQL ist und passen Sie Ihre Kommunikation an dessen Verhalten und die Bedürfnisse an.
- MQLs nicht zu pflegen: Nur weil ein Lead als MQL eingestuft wurde, heißt das nicht, dass er automatisch Kunde wird. Lead Nurturing, also die gezielte Weiterentwicklung der Beziehung zum Lead, ist entscheidend für einen tatsächlichen Geschäftsabschluss.
Was ist ein MQL wert (inkl. Rechenformel)?
Um diese Frage zu beantworten, müssen wir uns die Abschlussrate von MQLs zu tatsächlichen Kunden ansehen. Die genaue Rate variiert je nach Branche und Unternehmen, liegt aber im Durchschnitt bei etwa 20%. Das bedeutet, dass etwa einer von fünf MQLs zu einem Verkauf führt. Diesen Wert können Sie dann mit dem durchschnittlichen Umsatz pro Kunde multiplizieren, um den durchschnittlichen Wert eines MQL zu ermitteln.
Beispiel: Wenn Ihr durchschnittlicher Umsatz pro Kunde 500€ beträgt, wäre der Wert eines MQL 100€ (20% von 500€).
Wichtig ist, dass Sie MQLs nicht isoliert betrachten, sondern sie als Teil des Vertriebsprozesses sehen, der besonders durch enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb erst erblühen kann. Wenn Sie Hilfe bei der Handhabung von MQLs benötigen oder weitere Fragen zum Thema haben, stehen wir Ihnen gerne Ihnen einer kostenlosen Beratung zur Verfügung.
