Digitaler Vertrieb: Kostenloser Prozess für KMUs – Teil 1

Vertrieb auf digitaler Ebene klingt für die meisten Unternehmen immer noch kompliziert und kostspielig. Deshalb zeigen wir Ihnen in diesem mehrteiligen Artikel, wie Sie einen funktionstüchtigen Prozess für digitalen Vertrieb in Ihrem Unternehmen implementieren können. 

Vorab sollten Sie auf jeden Fall wissen, dass sich das aktuell gängigste System für digitalen Vertrieb in vier Phasen unterteilt: 

1. Setting
2. Qualifizierung
3. Problemdefinition (optional)
4. Commitment

In dieser kostenlosen Anleitung zeigen wir Ihnen anhand von Erklärungen und Beispielen, wie digitaler Vertrieb funktioniert, sodass Sie danach nur noch denselben Prozess auf Ihre Traumkunden anwenden müssen.

Digitaler Vertrieb: Phase 1 – Setting

Bevor Sie überhaupt mit potenziellen Kunden (Leads) sprechen können, benötigen Sie zuerst Termine. Dieser Prozess wird als „Setting“ bezeichnet, bei dem Sie Termine mit den Leads vereinbaren. Zum Setting gehört auch das Nachfassen, da nicht jede Nachricht von Ihnen beantwortet wird, insbesondere bei sogenannten „kalten Leads“ (Personen, mit denen Sie vorher noch nie in Kontakt waren). Hier können Sie mit einer Antwortrate von 10% – 30% rechnen.

Arten von Leads und wie man sie „settet“

Prinzipiell gibt es drei verschiedene Arten von Leads, die im Setting jeweils unterschiedlich behandelt werden müssen.

• Kalte Outbound Leads wissen nichts über Sie und rechnen nicht mit Ihrem Anruf. Bei kalten Outbound Leads nutzen Sie eine Variation aus E-Mail, Telefon und auch Direktnachrichten über soziale Medien, um einen Termin festzulegen. Die Kontaktdaten für kalte Leads können Sie beispielsweise durch den Kauf von Lead-Datenbanken, den LinkedIn Sales Navigator oder Branchenverzeichnisse erhalten. Wie Sie am besten mit diesen Leads in Kontakt treten („setten“), erfahren Sie in unserem Artikel über Kaltakquise.

• Warme Outbound Leads haben Ihre Kontaktinformationen hinterlassen, jedoch kein konkretes Meeting gebucht. In der Regel haben diese Leads ihre Kontaktdaten für von Ihnen erstellte Inhalte (Kostenlose Ratgeber, Demos etc.) hinterlassen. Bei warmen Outbound Leads nutzen Sie ebenso eine Variation aus E-Mail, Telefon und auch Direktnachrichten über soziale Medien, um einen Termin festzulegen. Die Kontaktdaten für warme Leads können Sie z.B. durch digitale Werbeplattformen, Webinare, Lead Magneten, Test- und Probeaccounts oder auch Rückrufformulare erhalten. Wie Sie am besten mit diesen Leads in Kontakt treten („setten“), erfahren Sie in unserem Artikel über Kaltakquise.

• Inbound Leads haben bereits konkret ein Gespräch bei Ihnen gebucht und kennen Sie oder Ihr Unternehmen. Bei Inbound Leads steigen Sie direkt in die Phase der Qualifizierung ein und überspringen die Setting-Phase. Die Kontaktdaten von Inbound Leads erhalten Sie durch Kontaktformulare oder Buchungstools auf Ihrer Website. Bei Inbound Leads müssen Sie lediglich direkt nach der Terminbuchung (so schnell wie möglich) einen kurzen unverbindlichen Anruf tätigen oder eine kurze personalisierte Videobotschaft per E-Mail (Loom) versenden, um den Termin noch einmal zu bestätigen. In beiden Fällen stellen Sie sich kurz vor, bestätigen den Termin erneut und fragen, ob es vorab offene Fragen gibt.

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Digitaler Vertrieb: Phase 2 – Qualifizierung

Nach dem Setting stellen Sie in dem vereinbarten Termin (Gespräch, Telefonat, Videocall) fest, ob der Lead für Ihr Angebot überhaupt relevant ist. Ihr Ziel ist es herauszufinden, ob weitere Schritte mit dem Lead sinnvoll sind oder nicht. 

Finden Sie in diesem Gespräch Antworten auf all diese Fragen und speichern Sie sie in Ihrem CRM-System ab:

• Wie ist der Lead auf Sie aufmerksam geworden und was hat dabei seine Aufmerksamkeit erregt? 
• Ist der Lead interessant in Bezug auf Projektvolumen, Budget und Timing?
• Sucht der Lead konkret nach einer neuen Lösung und weiß er genau, was er benötigt?
• Welche Lösung hat er gerade im Einsatz und warum ist diese nicht zufriedenstellend?
• Was bedeutet diese Unzufriedenheit für sein Unternehmen genau und welche logischen (negativen) Konsequenzen hat das für das Unternehmen des Leads?

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Holen Sie sich die nötigen Informationen, indem Sie folgende Fragen (wenn passend) stellen:

• Ich denke, ich sollte damit starten, Sie zu fragen, ob Sie schon gefunden haben, wonach Sie suchen? (Stellen Sie diese Frage nur bei Erstkontakt mit warmen Outbound Leads, da Sie kein konkretes Meeting gebucht, sondern lediglich Interesse zu einem Thema bekundet haben)
• Wie sind Sie auf uns gekommen?
• Darf ich fragen, was Sie dazu bewegt hat, bei uns (Handlung des Leads einfügen, die zu diesem Termin gerührt hat)? 
• Was hat Sie dazu bewegt, bei uns einen Termin zu buchen?
• Was machen Sie in Ihrem Unternehmen?
• Welche Lösungen haben Sie derzeit im Einsatz?
• Sind Sie mit Ihrer derzeitigen Lösung zufrieden?
• Was genau passt Ihnen bei Ihrer derzeitigen Lösung nicht? 
• Welche Features benötigen Sie? 
• Wissen Sie genau, was Sie benötigen? 
• Wie lange sind Sie bereits unzufrieden mit Ihrer Lösung? 
• Wie lange geht das schon so? 
• Was bedeutet das für Ihr Unternehmen? 
• Planen Sie einen Wechsel Ihrer Lösung? 
• Wenn ja, wo stehen Sie da im Prozess? 
• Warum haben Sie noch nicht gewechselt?
• Wie viele User-Accounts benötigen Sie derzeit? Bleibt das auch in Zukunft so?
• Haben Sie intern Kompetenzen, um den Wechsel Ihrer Lösung fehlerfrei über die Bühne zu bringen oder hätten Sie lieber, dass wir als Partner das übernehmen?

Der Lead ist für Sie relevant, wenn …

• das Gesprächsklima auf Augenhöhe ist
• das nötige Projektvolumen gegeben ist
• das Budget vorhanden ist
• die Umsetzung des Projekts zeitnah passieren sollte und 
• der Lead mit der derzeitigen Lösung unzufrieden ist und konkret eine neue Lösung sucht.

Am Ende des Gesprächs sollten Sie dem Lead mitteilen, ob Ihr Unternehmen ihm helfen kann oder nicht. Nennen Sie dabei jeweils auch die Gründe dafür. Haben Sie keine Angst davor, zu sagen, dass Sie nicht der richtige Partner sind. Oft rücken Leads erst mit der Wahrheit heraus, wenn Sie eine Absage erteilen. Mit den neu gewonnenen Informationen (z.B. „Das Budget ist doch vorhanden“, „Es wären doch mehr User“, „Wir könnten auch noch eine andere Abteilung mit ins Boot holen“) können Sie die Anfrage dann richtig qualifizieren und die nächsten Schritte einleiten.

Wenn der Lead relevant ist, gibt es zwei Möglichkeiten:

• 1. Wenn Ihnen klar ist, was der Lead haben möchte und Sie die technischen Möglichkeiten haben, ihm direkt ein Angebot zu machen, gehen Sie fließend zur letzten Phase „Commitment“ über. Erklärungen zu dieser Phase finden Sie in Teil 2 unserer Anleitung. 

• 2. Wenn das Gespräch zu lange dauert und Sie nicht direkt ein Angebot machen können, weil andere Personen noch befragt werden müssen oder weitere Informationen eingeholt werden müssen, sagen Sie Folgendes: „Herr/Frau XY, danke für die Infos. Ich denke, wir können Ihnen eine Lösung anbieten, die Ihnen dabei helfen wird, XY zu erreichen. Ich schaue kurz in meinen Kalender. Würde es Ihnen helfen, wenn wir uns einen Termin ausmachen, um festzulegen, was Sie benötigen, damit ich Ihnen im nächsten Gespräch auch schon ein genaues Angebot machen kann? Sollen wir noch jemanden ins Boot holen im nächsten Gespräch, damit Sie sich das Briefing ersparen?„

Das war Teil 1 unserer kostenlosen Anleitung für digitalen Vertrieb. Unter diesem Link geht’s weiter zu Teil 2.