Verkaufsgespräche sind so etwas wie die „Champions League“ im Vertrieb. Wer in Verkaufsgesprächen überdurchschnittliche Fähigkeiten besitzt, wird damit außergewöhnliche Ergebnisse erzielen können. Denn der Geschäftsabschluss (v.a. im B2B-Bereich) erfolgt in den allermeisten Fällen immer noch zwischen zwei oder mehreren Menschen.
Entscheidend ist daher, in welchen Phasen des Verkaufszyklus welche Informationen eingeholt werden, um aus einer Verkaufschance einen zahlenden Kunden zu machen. In diesem Artikel geben wir Ihnen wertvolle Tipps in Form von Fragen und Dialog-Beispielen mit auf den Weg in Ihre Verkaufsgespräche.
Expertentipp
Bei allen Fragen und Dialogen in diesem Artikel handelt es sich um Beispiele, die universal einsetzbar sind. Dennoch passen Sie Fragen an Ihre Bedürfnisse an und streichen Sie Fragen, die für Ihre Verkaufsgespräche irrelevant sind.
Verkaufsgespräch für Qualifizierung & Problemdefinition
Ein Qualifizierungsgespräch findet entweder in Person, am Telefon oder in einem Videocall statt und hat das Ziel, herauszufinden, ob weitere Schritte mit dem Lead sinnvoll sind oder nicht.
Sie möchten u.a. herausfinden, wie der Interessent auf Ihr Unternehmen aufmerksam wurde, ob er in Bezug auf Budget und Timing für Ihre Dienstleistung geeignet ist, und warum der Interessent mit seiner jetzigen Situation / Lösung unzufrieden ist. Außerdem möchten Sie erfahren, wonach der Interessent konkret sucht, was seine größten Herausforderungen sind und welche (negativen) Konsequenzen es für sein Unternehmen hat, wenn er diese nicht löst.
Holen Sie sich die nötigen Informationen, indem Sie folgende Fragen (wenn passend) stellen:
- Ich denke, ich sollte damit starten, Sie zu fragen, ob Sie schon gefunden haben, wonach Sie suchen?
- Wie sind Sie auf uns gekommen?
- Darf ich fragen … was hat Sie dazu bewegt, bei uns einen Test-Account zu erstellen?
- Was hat Sie dazu bewegt, bei uns einen Termin zu buchen?
- Was machen Sie im Unternehmen?
- Welche Lösungen haben Sie derzeit im Einsatz?
- Sind Sie mit Ihrer derzeitigen Lösung zufrieden? Begründen Sie Ihre Antwort.
- Was genau passt Ihnen bei Ihrer derzeitigen Lösung nicht?
- Welche Features benötigen Sie?
- Wissen Sie genau, was Sie benötigen?
- Wie lange sind Sie jetzt schon unzufrieden mit Ihrer Lösung?
- Wie lange geht das schon so?
- Was heißt das für Ihr Unternehmen?
- Planen Sie einen Wechsel Ihrer Lösung?
- Wenn ja, wo stehen Sie da im Prozess?
- Warum haben Sie noch nicht gewechselt?
- Wie viele User Accounts benötigen Sie derzeit?
- Bleibt das auch in Zukunft so?
- Haben Sie intern Kompetenzen, um den Wechsel Ihrer Lösung fehlerfrei über die Bühne zu bringen oder hätten Sie lieber, dass der jeweilige Partner das übernehmen würde?
Expertentipp
Wenn Sie im ersten Qualifizierungsgespräch nicht an die nötigen Informationen gekommen sind, oder der Lead nicht die nötigen Kompetenzen und/oder Entscheidungsmacht hat, müssen Sie ein weiteres Gespräch mit den richtigen Ansprechpartnern organisieren. In diesem Zweitgespräch stellen Sie dann alle Fragen, die im Erstgespräch unbeantwortet geblieben sind.
Verkaufsgespräch für Geschäftsabschluss
In dieser Phase geht es darum, die Probleme des Leads mit den Lösungen Ihres Angebots zu neutralisieren. Die Abschlussphase kann entweder im ersten oder zweiten Gespräch angehängt werden, je nachdem, wie es in Ihrer Branche üblich oder möglich ist.
Beispiele für einleitende Worte im Abschlussgespräch:
- „Also basierend auf dem, was Sie mir gesagt haben, könnte unsere Lösung für Sie funktionieren, denke ich.
- Sie haben erwähnt, dass (größte Herausforderung nennen) und das zu (daraus resultierende Probleme nennen) führt. Und deshalb fühlen Sie sich / deshalb kommt es zu … (emotionale Herausforderung nennen).
- Mit Ihrer Erlaubnis … was ich jetzt machen kann, ist …. Ihnen ein paar Möglichkeiten zu zeigen, wie wir Ihnen vielleicht helfen können. Ist das in Ordnung?“
Beispiele für Problem in Lösung verwandeln:
- „Sie haben völlig zu Recht gesagt … (Problem 1).
- Wir haben darüber gesprochen, dass … (Problem 1).
- Also das Erste, was wir machen würden, ist …(Lösung für Problem 1).
- Für Sie bedeutet das … (Benefit kommunizieren). Klingt das gut?
- Sie haben außerdem erwähnt, dass (Problem 2).
- Deshalb würden wir (Lösung für Problem 2).
- Für Sie bedeutet das … (Benefit kommunizieren).
- Würde das helfen?
- Ich kann mich erinnern, ein Punkt war auch ….. (Problem 3).
- Deshalb würden wir (Lösung für Problem 3).
- Für Sie bedeutet das … (Benefit kommunizieren).
- Funktioniert das für Sie?“
Beispiel für Commitment einholen vom potenziellen Kunden:
- „Sieht so aus, als hätten wir alles besprochen.
- Sollen wir die Verträge fertig machen? Wäre das angebracht?
- Oder wie möchten Sie weitermachen?“
Sollten Sie mehr über den Prozess von digitalem Systemvertrieb erfahren möchten, können Sie sich unseren zweiteiligen Artikel zu diesem Thema ansehen. In diesen Artikeln beschreiben wir den kompletten Prozess zur Kundengewinnung über digitale Kanäle von A bis Z.
