„Wie können wir aktiv auf die richtigen Leute zugehen, um ein bestimmtes Geschäftsziel zu erreichen?” Diese Frage stellen sich Unternehmen täglich … und nein, es geht nicht immer um Neukundengewinnung. Der passende Fachbegriff zu diesem Thema lautet „Outreach”.
Doch was bedeutet dieses Wort eigentlich? Und welche Arten von Outreach gibt es, um die erwähnten Geschäftsziele zu erreichen. In diesem Artikel beantworten wir diese Fragen und machen Sie umfangreich mit dem Thema „Outreach” vertraut.
Was ist Outreach?
Der Begriff „Outreach“ kommt aus dem Englischen und lässt sich mit „Kontaktaufnahme“, „Annäherung“ oder „Reichweite“ übersetzen. Im Marketing- und Vertriebskontext bezeichnet Outreach eine proaktive Strategie, um mit bestimmten Personengruppen direkt in Kontakt zu treten. Outreach kann sowohl online als auch offline durchgeführt werden und umfasst u.a. die Kontaktaufnahme per E-Mail, Telefon, Social Media oder persönliche Meetings.
Outreach ist mehr als nur eine Methode, um Verkäufe anzukurbeln, sondern wird für die unterschiedlichsten Geschäftsziele angewendet. Wenn man weiß, welche Möglichkeiten es gibt, kann Outreach besonders für kleine Unternehmen mit geringen budgetären Ressourcen ein mächtiges Tool sein, um geschäftliche Hebel zu betätigen.
Arten von Outreach
Es gibt verschiedene Arten von Outreach, die je nach dem gewünschten Ergebnis oder Ziel eingesetzt werden können:
- Sales Outreach: Der Hauptzweck besteht darin, potenzielle Kunden zu identifizieren und direkt zu kontaktieren, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. In einem zweiteiligen Artikel haben wir eine von uns entwickelte Methode beschrieben, in der wir Schritt für Schritt erklären, wie Sie als kleines oder mittleres Unternehmen kostenlos vollwertigen Sales Outreach betreiben können. Hier gehts’ zu Teil 1 und hier zu Teil 2 des Artikels.
- Influencer Outreach: Hier wird Kontakt zu Influencern und Bloggern aufgenommen, um über sie Werbebotschaften zu verbreiten oder Partnerschaften einzugehen.
- PR Outreach: Dieser Typ von Outreach konzentriert sich auf die Kommunikation mit Journalisten und Medien, um Markenbekanntheit und positive Presse zu generieren.
- Community Outreach: Dieser Ansatz zielt darauf ab, Beziehungen zu einer Community oder einer bestimmten Zielgruppe aufzubauen und zu pflegen. Die moderne Methode, welche vorwiegend auf LinkedIn vielversprechende Ergebnisse liefert, lautet Social Selling.
- Link-Building Outreach: Diese Outreachmethode gehört zu den „Klassikern” und beinhaltet das Aufbauen von Links zu Ihrer Website durch die Kontaktaufnahme mit anderen Websitebesitzern und Bloggern.
Outreach im Marketing und Vertrieb von KMUs
Kleinen und mittleren Unternehmen fehlen oft die Ressourcen, um mit etablierten dem Wettbewerb in traditionellen Werbekanälen oder auf digitalen Werbeplattformen zu konkurrieren. Outreach bietet hier eine kostengünstige und effektive Möglichkeit, Kunden direkt anzusprechen und Beziehungen aufzubauen.
Besonders effektiv ist der Einsatz von Outreach-Tools, die den Prozess automatisieren und erleichtern können. Solche Tools unterstützen Unternehmen dabei, potenzielle Kontakte zu identifizieren, personalisierte Nachrichten zu versenden und den Erfolg aller Maßnahmen transparent zu messen. Beispiele für solche Tools sind Echobot, Lemlist oder der LinkedIn Sales Navigator.
Um Outreach effektiv einzusetzen, sollten KMUs folgende Schritte beachten:
- Zielgruppenanalyse: Definieren Sie, wen Sie konkret mit Ihrem Outreach erreichen möchten und wo Sie diese Menschen überhaupt erreichen können.
- Erstellung einer Outreach-Strategie: Legen Sie fest, welche Art von Outreach Sie anwenden werden, um die bestmöglichen oder am schnellsten Ergebnisse zu erhalten.
- Kontaktaufnahme: Treten Sie in Kontakt mit Ihrer Zielgruppe, sei es per E-Mail, Telefon, Social Media oder persönlichen Treffen.
- Follow-up: Bleiben Sie dran und führen Sie regelmäßige Nachfassaktionen durch, um Beziehungen aufrechtzuerhalten und zu pflegen. Ganz nach dem Motto „Im Follow-up passiert das eigentliche Geschäft.”
- Messung und Anpassung: Messen Sie den Erfolg Ihrer Outreachmethode und adaptieren Sie Ihre Strategie dementsprechend.
